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This book describes the advantages of a high level of integration between product and sales management. It explains how highly integrated product and sales management can be achieved. Claus Tintelnot depicts the classic organizational models and provides examples of how these can be supplemented, fundamentally adapted and supported by digitalization. Best and worst practice examples indicate where classic management fails and show how integrated management can do better. Managers can only act as role models for an integrated team if they share the same attitude to leadership and pursue a common strategy. Business goals that need to be achieved can only be shared by integrated product and sales management and one avoids employees being worn down by the hurdles caused by inter-departmental boundaries. The book is aimed at practitioners in the fields of corporate management, strategy, product management, sales and interested readers from other areas of the supply chain. Without an adequate supply chain and fitting communication to the customers, B2B businesses cannot be successful and profitable. Students of business administration, economics, industrial engineering, business engineering, computer science for IT/ OT and other engineering disciplines will have a worthwhile read as well.

Dieses Open-Access-Buch bietet einen Überblick über die Grundlagen des Social Sellings und die Einordnung ins Vertriebs- und Marketingmanagement. Dazu werden Social Selling spezifische Ansätze wie Personal Branding, Employee Advocacy, Content Marketing, Influencer Marketing sowie Social Listening vorgestellt. Im Fokus stehen weiterhin ein Überblick über Plattformen und Tools sowie die Diskussion von Risiken im Kontext des Social Sellings. Fallstudien zeigen, wie mit Social- Selling-Programmen Vertriebsziele erreicht werden können. Social Selling ist ein Vertriebstrend, der in den letzten Jahren aus den USA nach Europa kam. Social Selling basiert auf der Nutzung sozialer Netzwerke zum Auffinden der richtigen Interessenten, zum Aufbau von vertrauenswürdigen Beziehungen und zum Erreichen von Vertriebszielen. Im gelebten Praxisalltag boomt das Thema „Social Selling“, jedoch fehlt noch der strukturierte Überblick über dieses innovative Thema.

This unique book comprehensively presents the current state of knowledge, theoretical and practical alike, in the field of business-to-business (B2B) marketing. More than 30 of the best and most recognized B2B marketers address the most relevant theoretical foundations, concepts, tried and tested approaches and models from entrepreneurial practice. Many of those concepts are published for the first time ever in this book. The book not only builds on the existing classic literature for industrial goods marketing but also – and much more importantly – finally closes the gap towards the rapidly growing ecosystem of modern B2B marketing terms, instruments, products, and topics. Technical terms such as Account-Based Marketing, Buyer Journey, ChatBots, Content AI, Marketing Automation, Marketing Canvas, Social Selling, Touchpoint Sensitivity Analysis, and Predictive Intelligence are explained and examined in detail, especially in terms of their applicability and implementation. The book as a whole reflects the B2B marketing journey so that the readers can directly connect the content to their own experience and use the book as a guide in their day-to-day work for years to come.

This book explores customer-supplier relationships in B2B markets focusing on interaction between parties. Drawing on three fields of research – studies of relationships in marketing, social interactionism in sociology, and sense-making in social psychology – the author explores the concepts and roles of actors in business relationships and how the behaviour of actors within an interaction affects the development of those relationships.Based on a review of prior research and an original empirical study, the author argues that the presence of continuous close relationships between the customer and supplier organisations bestows features of a business network on B2B markets, with distinct interdependencies and ubiquitous interactions. Exploring buyer-seller interactions, the author contends that actors'mutually perceived identities – continuously emergent and relationship-specific – are the main factor in the development of business relationships and discusses the implicationsfor management practice and research.

Marketing und Vertrieb sind entscheidende Faktoren einer erfolgreich operierenden Unternehmenseinheit – wenn auch das Branding, also eine solide Marke, in vielen Fällen die Initialzündung für spätere Aufträge sein kann. Dirk Lippold zeigt in diesem essential auf, wie das Marketing mit seiner Denkhaltung dem Unternehmen und sich selber nicht nur helfen, sondern auch entscheidende Impulse verleihen kann. Rückenwind und eine frische Perspektive gibt dabei die Anwendung der Marketing-Gleichung als zukunftsweisendes Denk- und Handlungskonzept im B2B-Sektor.

Das Telefon ist Kontaktmedium Nummer 1 im B2B-Bereich. Für die meisten Unternehmen stellt es das wichtigste Instrument in der Kundenkommunikation und in der aktiven Neukundengewinnung dar. Doch viele Mitarbeiter sind beim Einsatz des Telefons als Verkaufsinstrument unerfahren und unsicher. „Telefoncoaching“ bietet ein praxiserprobtes 10-Stufen-Konzept, mit dem es gelingt, Verkaufserfolge zu vervielfältigen. Neben konkreten Anleitungen enthält das Buch hilfreiche Gesprächsleitfäden, wertvolle Anregungen sowie zahlreiche Checklisten und Beispiele für die Anwendung in der Praxis. Zudem: Bewährte Strategien, um Kundeneinwände spielerisch zu überwinden, Tipps zur professionellen Reklamationsbehandlung und besonders wirksame Gesprächseinstiege für die Neukundenakquise. Die dritte Auflage wurde um spezielle Strategien für Fortgeschrittene ergänzt. Unverzichtbar für alle im Vertrieb, die das Telefon regelmäßig zum Kundenkontakt einsetzen.

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.„Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH

​Dieses Buch zeigt kleinen und mittleren Unternehmen, wie sie ihren B2B-Vertrieb mit einfachen Mitteln effizient gestalten können. KMU unterscheiden sich deutlich von den straff und professionell organisierten Vertriebsorganisationen großer Konzerne, daher sind deren Prozesse nicht 1:1 anwendbar. Häufig verbrennen kleine und mittlere Unternehmen aber Geld, weil sie schlichtweg überdimensionierte, unrealistische oder falsche Vertriebsansätze verfolgen. Der Autor räumt mit gängigen Irrtümern auf, analysiert fünf geläufige Mythen im Verkauf und zeigt, wie es sehr viel besser geht. Er erläutert praktikable Wege und gibt konkrete Anregungen, die ohne theoretischen Überbau direkt umsetzbar sind. „Das Buch enthält anschauliche Beispiele und exzellente Hinweise. Ein ‚must‘ für alle Unternehmen, die ihren Vertrieb verbessern oder mit vertretbarem Aufwand aufbauen wollen.“Prof. Dr. Astrid Nelke, FOM Hochschule für Oekonomie & Management Berlin „Ein essenzieller Ratgeber für alle Unternehmer, die ihre innovativen Ideen zielgerichtet an den Markt bringen und ihre Vertriebsprozesse noch effektiver gestalten wollen.“Prof. Dr. Stefanie Kleimeier-Ros, Maastricht University & Open Universiteit, Niederlande

Am Beispiel der Elektronikbranche operationalisiert die Autorin verhaltenswissenschaftlich die Kundenintegration auf Industriegütermärkten. Unter Berücksichtigung modellrelevanter Konstrukte wie Kundenzufriedenheit und Wechselkosten untersucht sie die Wirkung der kundenintegrativen Aktivitäten des Anbieters auf die Kundenbindung. Die soziale Steuerung durch den Anbieter in der Interaktion mit dem Kunden wird als zentrale Erfolgsgröße für die Kundenbindung identifiziert.

Many business-to-business (B2B) managers think that customers act rationally and base decisions mostly on price, customer loyalty isn't considered. Companies outsource various activities, which enable them to improve efficiency, reduce costs, focus more on core competencies and improve their innovation capabilities. Supply Chain Management synchronizes the efforts of all parties—particularly suppliers, manufacturers, retailers, dealers, customers—involved in achieving customer's needs. Despite much research, the relationship between customer loyalty and the supply chain strategy remains insufficiently explored and understood by practitioners and academics, while the theme has been extensively developed within marketing literature.Customer Loyalty and Supply Chain Management is the result of years of work by the authors on different projects concerning the overlapping areas of supply chains, logistics and marketing, drawing a connection between the literature to provide a holistic picture of the customer loyalty framework. Emphasis is given to the B2B context, where recent research has provided some clues to support the fact that investment in operations, new technologies and organizational strategy have had a significant role in understanding B2B loyalty, particularly in the context of global supply chains. Moreover, the book provides a modernized and predictive model of B2B loyalty, showing a different methodological approach that aims at capturing the complexity of the phenomenon.This book will be a useful resource for professionals and scholars from across the supply chain who are interested in exploring the dimension of customer loyalty in the challenging supplier and customer context.

Benjamin Wille-Baumkauff untersucht, welche Instrumente der Onlinemarkenkommunikation (z.B. E-Mail, Webseite, Soziale Medien) genutzt und wie diese von Kunden im Business-to-Business (B2B)-Kontext wahrgenommen werden. Darüber hinaus wird empirisch ermittelt, wie sich der wahrgenommene Onlinemarkenauftritt eines Unternehmens auf die wahrgenommene Kundenorientierung, die Kundenzufriedenheit und die Markenloyalität aus der Sicht der Kunden auswirkt. Die Onlinemarkenkommunikation im B2B-Segment wird insbesondere aus der Perspektive der Kundenunternehmen in der Branche für Telekommunikationslösungen in Deutschland betrachtet. Der Einsatz multivariater Datenanalyseverfahren der zweiten Generation erfüllt die hohen Ansprüche, die an innovative empirische Studien im Bereich des B2B-Onlinemarketing gestellt werden.

Relationship management, key account management and customer orientation are concepts that have become central to modern management. This book is dedicated to illustrating and reflecting these concepts and their corresponding methods and instruments in depth. It is thereby focused on the business-to-business realm and equally applies to traditional industrial markets as well as to business-to-business services. Contributions include state-of-the-art research results that are conveyed in a comprehensible fashion to be applied in both executive education as well as in practice.​

​Matthias Claßen erarbeitet im vorliegenden Werk ein Konzept zur Messung von Marktorientierung in B2B-Märkten. Auf Basis einer großzahligen, branchenübergreifenden empirischen Studie identifiziert er die Treiber von Marktorientierung: Kunden-, Wettbewerbs- und Drittparteienorientierung sowie die Ausrichtung auf nachgelagerte Marktstufen und die abteilungsübergreifende Koordination. Als Ergebnis zeigt der Autor Handlungsempfehlungen für die einzelbetriebliche und mit dem direkten Kunden kooperativ gestaltete Entwicklung von Produkten sowie für das Mehrstufige Marketing auf.​

Carlos Hidalgo provides a clear roadmap and framework on how B2B organizations can implement change management and transform their Demand Generation. Case studies and excerpts from B2B marketing practitioners and ANNUITAS clients who have transformed their organizations and how they accomplished this change are incorporated throughout the book.

„Verbessern Sie Ihren Vertrieb!“ – oft leichter gesagt als getan. Besonders wenn es darum geht, erklärungsbedürftige und oft auch kapitalintensive technische Produkte an den Mann zu bringen. Häufig muss für eine Vertriebsoptimierung gar nicht die gesamte Vertriebsstrategie grundlegend hinterfragt werden. Der erste und wichtigste Schritt ist es, Strukturen punktuell zu analysieren und zu optimieren. Dirk Preußners, Diplom-Ingenieur und Experte für Technischen Vertrieb mit langjähriger internationaler Erfahrung, unterstützt Sie bei dieser Aufgabe und beschreibt 15 konkrete Schritte, wie Sie ausgewählte Bereiche in der Vertriebskette gezielt effizienter gestalten, dabei Kosten senken und Ihre Gewinne steigern. Mit zahlreichen Checklisten, Praxistipps und ausführlichen Interviews mit erfolgreichen Führungskräften renommierter Unternehmen. Neu in der 3. Auflage: Im Social Media-Special erfahren Sie, wie Sie Soziale Netzwerke sinnvoll und effizient im Technischen Vertrieb nutzen und in Ihren Arbeitsalltag integrieren.

Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. „Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb“ führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet. Neu in der 5. Auflage: „Risiken und Nebenwirkungen“ durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden.'Das Buch ist ein ‚Muss'für jeden ‚Vertriebler', egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits ‚alter Hase'.“ Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, Geschäftsführer

Does this sound familiar? You've tried to grow your business but have produced less-than-desired results. You've learned that your working capital, cash flow, financial ratios, and overall profitability are insufficient to afford the costs of needed sales, marketing, and promotional strategies typically called for to find and develop new customers, markets, and products. It's very common that company executives do not follow generally accepted basic business practices such as knowing product costs and margins, obtaining strategically useful information about customers, conducting market research to identify prospective customers, and understanding competitors'advantages and disadvantages needed to build effective growth strategies. Based on 21 case studies and 126 reviews of manufacturers'sales and marketing practices, this book explains the common pitfalls so many companies experience, and it offers common sense, practicable, and affordable step-by-step “how to's” for cost and profitability analyses on products and customers. It will help you find prospective new customers, conduct smart market research, and decipher and use competitor intelligence. It also provides guidelines for determining the best combination of sales coverage for inside/outside sales and independent reps and for estimating the cost to implement sales, marketing, promotional, and growth strategies.

Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen, spielt Face-to-Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern. Abschließend stellt die Autorin ein Konzept für das Management zufriedenheitsorientierter Face-to-Face Kommunikation vor. Für die zweite Auflage wurden Teilbereiche des Buches überarbeitet und aktualisiert.

Business Marketing is an academic textbook written from a marketing management perspective. It is about the marketing methods, issues and principles associated with the relationships and interactions between organisations.

Title from PDF caption (viewed on Nov. 27, 2007).

'One peculiarity of relationship marketing is that the pioneers drew to some extent on theory; the motivation behind relationship marketing being rooted in empirical observations and managerial problems, which highlighted the value added of relationship-based managing. The perception of these issues led the pioneers to challenge established, mostly transaction based theories on the market and marketing. Early contributors, such as Arndt, perceived relationships as attempts to domesticate the market. Currently research is moving its focus to the economic value of relationship based managing. A major objective of this e-book is to provide a forum for the discussion and further development of relationship theory.'

Title from PDF cover (viewed on Mar. 27, 2007).

Title from e-book title screen (viewed on Aug. 30, 2005).

Title from e-book title screen (viewed on Sept. 29, 2005).

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