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In many markets, such as the car market, customers buy a base product and add various items on top. Almost all companies offering such product combinations display prices for the base product and the additional items separately. It can be shown that a total price (price of the base model plus prices for the on top items) increases the purchasing probability. This finding leads to implications for the presentation of price information. Viele Märkte (wie etwa der Automobilmarkt) zeichnen sich dadurch aus, dass die Nachfrager ein Basisprodukt erwerben und dieses um Zusatzoptionen ergänzen. Nahezu alle Anbieter, die solche Kombinationen offerieren, weisen den Preis für das Basisprodukt und die Preise für die Zusatzoptionen separat aus. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung im Pkw-Markt kann gezeigt werden, dass eine Gesamtpreisdarstellung, das heißt, man fasst den Preis für das Basisprodukt und die Preise für die Zusatzoptionen zu einem Gesamtpreis zusammen, dem Markterfolg zuträglich ist. Hieraus ergeben sich Konsequenzen für die Preisdarstellung.

Viele Individuen bilden Ausgabenkategorien (z.B. Nahrung, Kleidung, Unterhaltung) und legen eine Budgetgrenze für fast jede Kategorie fest („mental budgeting“). Zudem neigen Personen, die „mental budgeting“ betreiben, zu einem Unterkonsum, da es zwischen den Kategorien häufig keinen Budgetausgleich gibt und sich viele Individuen bei ihren Käufen zumeist an die Budgetgrenzen halten. Eine empirische Untersuchung zeigt, dass sich die Zahlungsbereitschaft der Kunden verbessern lässt, sofern ein Unternehmen keine Kategorien für sein Produkt vorgibt. Dieser Effekt ist umso stärker, je mehr Produktwissen ein Individuum besitzt. Für Personen, die kein Produktwissen besitzen, bilden vorgegebene Kategorien wichtige Orientierungsanker, um ein Produkt zu spezifizieren. Consumers set budgets for categories of expenses (e.g. food, clothing, entertainment) and track expenses against these budgets. Since budgets cannot perfectly anticipate consumption opportunities and people stick to their budgets, they tend to underconsume goods. The results of an empirical study show that willingness to pay can be increased if a company does not define any categories for their product. However, for inexperienced consumers categories are necessary to specify a product.

Marketers tend to look for unique market positions for their products. In their few, it is best when their products deviate from other products significantly. Empirical investigations with faces in cognitive psychology show the people tend to prefer prototypical stimuli — a phenomenon referred to as beauty in average effect. A study in the automotive market demonstrates that this insight holds not just for faces but also for cars. This finding has implications for segment specific car design and for the management of variants. Immer wieder ist im Marketing die Frage nach jenen Facetten eines Produkts zu beantworten, die dessen Attraktivität in den Augen der K unden ausmachen. Zumeist zielen Produktmanager darauf ab, ihren E rzeugnissen eine einzigartige Position im Markt zu verleihen, die sie von den E rzeugnissen der Wettbewerber differenziert. Erkenntnisse aus der Wahrnehmungs- und K ognitionspsychologie suggerieren die besondere Attraktivität des mittleren Produkts bzw. von G ütern, die geringfügig von diesen Prototypen abweichen. Anhand von E xperimenten im Automobilmarkt lässt sich die R elevanz dieses psychologischen Befundes auch für Produkte konstatieren. Hieraus ergeben sich I mplikationen für die segmentspezifische Produktgestaltung und das Variantenmanagement.

Eine starke Marke ist in vielen Märkten unerlässlich, um das von den Kunden gewünschte Nutzenversprechen zu erfüllen. Überall dort, wo die physikalischchemisch-technische Beschaffenheit eines Erzeugnisses für die Differenzierung im Markt nicht mehr ausreicht und emotional-ästhetische Leistungsdimensionen zählen, kommt es auf eine starke Marke an. Insofern sind Unternehmen bemüht, insbesondere das Design von Produkten so zu gestalten, dass alle Erzeugnisse auf die Marke einzahlen. Bei einem als vergleichbar erlebten Leistungsspektrum und technischen Unterschieden, die von den Kunden gar nicht mehr wahrgenommen werden können, tritt die Schwierigkeit auf, die Preisdifferenz zwischen den Produkten der Linien zu rechtfertigen. Hinzu kommt, dass bei einem nahezu identischen Auftritt keine prägnante Positionierung der Produktlinien möglich ist, Kannibalisierungseffekte zwischen ihnen auftreten und man unscharfe und unklare Nutzenbotschaften an die verschiedenen Segmente aussendet. Man halte sich beispielsweise die Frontansichten von Fahrzeugen einer Marke vor Augen; nur wenige Kunden sind in der Lage, die Baureihen voneinander zu unterscheiden. In diesem Aufsatz wird gezeigt, an welchen Designfacetten eine Differenzierung der Produktlinien möglich ist, ohne das gemeinsame Markenbild zu gefährden. While traditionally the strength of a brand is supposed to increase with the similarity shared by different product lines, problems may arise if brand-characteristics overwhelm at the first sight. Exemplary for the automobile sector, the authors demonstrate that too much of a similarity causes negative effects on brand preference and attitude towards a product line. Furthermore, this paper suggests two solutions for dealing with this problem. A design vocabulary as well as eliminating visual congruencies at the right spot in a car’s “face” have proven to be helpful remedies for the similarity dilemma.

Kundenzufriedenheit wird allgemein verstanden als Konsumzufriedenheit, d.h. die Zufriedenheit mit dem Ge- oder Verbrauch eines Erzeugnisses. Unbeachtet bleibt die Zufriedenheit mit der eigentlichen Produktwahlhandlung, d.h. der Entscheidungsprozesszufriedenheit. Dieser Artikel setzt sich zum Ziel, die zentralen Determinanten der Entscheidungsprozesszufriedenheit zu identifizieren, den Zusammenhang zwischen Entscheidungsprozess- und Konsumzufriedenheit zu erhellen sowie die Auswirkungen des Konstrukts auf Kundenloyalität und Weiterempfehlungsabsicht zu untersuchen. Die Ergebnisse einer empirischen Studie belegen die Bedeutung der Entscheidungsprozesszufriedenheit für das Marketing. Customer satisfaction is mainly understood as consumption satisfaction, although several other satisfaction dimensions influence customer loyalty. Especially, choice process satisfaction is considered as an antecedent of customer loyalty. Therefore, a model is developed to investigate the relationship between choice process satisfaction, consumption satisfaction, and customer loyalty. An empirical study provides evidence for the importance of choice process satisfaction to explain customer loyalty.

Car-Konfiguratoren spielen bei der Spezifikation von Fahrzeugen durch die Kunden eine zentrale Rolle. Immer mehr Individuen nutzen diese Technik, um ihr Fahrzeug zu konzipieren oder einzelne Funktionen bereits vorab zu erleben. Jedoch sind diese Konfiguratoren zumeist aus Sicht der Techniker und Ingenieure entwickelt; in jedem Fall bleibt das Entscheidungsverhalten der Kunden beim Design solcher Konfiguratoren häufig unbeachtet. Auf Basis entscheidungstheoretischer Erkenntnisse lassen sich Hinweise über die kundenorientierte Gestaltung von (Car-)Konfiguratoren ableiten. In einem «real life»-Experiment wurde der Audi A4Car-Konfigurator entsprechend manipuliert. Es zeigt sich, dass von den verschiedenen Manipulationen erhebliche Effekte auf unterschiedliche Facetten der Kundenzufriedenheit ausgehen. Zudem ist die Zahlungsbereitschaft der Kunden durch die variierenden Manipulationen betroffen. Configurators are widely used by customers to specify their cars. However, these configurators are built mainly by engineers ignoring the decision patterns of the consumers. Based on findings of behavioral decision research this paper aims to develop recommendations for a customer oriented car configurator. A real life experiment with the Audi A4configurator is carried out to test the derived hypotheses. It can be seen that the manipulations influence various satisfaction measures significantly. In addition, the willingness to pay is also driven by the different factor levels.

Business-to-business (B2B) marketplaces offer the potential of substantial increases in efficiency and transparency in their target industries. We argue that to realize this potential they must form strategic partnerships. While the need to partner with companies in their target industries has been coming to the forefront with the rise of industry-sponsored marketplaces, firms find that there is a further need to partner with other organizations to create more extensive and adaptive service offerings. The goal of this research is to support the view that forming strategic partnerships with specialized service providers and other marketplaces is an important means for marketplaces to create successful business models and to improve their competitive position. We examine the relevant theory and explore the status of partnering activities of European B2B marketplaces, which we surveyed from April to May 2001. Additionally, we report on a set of in-depth interviews with the management of a number of major B2B marketplaces. The results support our view that partnering skills are critical for B2B marketplaces to improve their competitive position.