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The legibility of train station name signs was analyzed with parallel (0°) and perpendicular (90°) installations regarding different speeds, different lateral offsets, and different widths of the signs. The theoretical analysis resulted in the superiority of perpendicular installations for short lateral offsets from the platform edge (3 m), and a superiority of parallel installations for large offsets (50 m). Sign width effected legibility nearly proportionally, higher speed reduced legibility inversely proportional. In the empirical part, the superiority of the perpendicular installation at short lateral offsets was supported. From a moving train, legibility of perpendicular signs is superior while during a full stop, parallel installations are advantageous. Thus, as a compromise, parallel installations should be used within the inner circle of a train station while at the entry and exit where trains are still moving, perpendicular signs should be preferred.

Beside product benefits and brand image consumers’ attitude toward the brand is largely determined by the behavior of the sales staff. This on-brand behavior has been interpreted as a dyadic relationship between customer and brand. This article extends the analysis towards a triad custome brand salesperson based on Heider’s Balance Theory. An extensive empirical study confirms the importance of the on-brand behavior in addition to the positive outcome of the sales encounter. As an important factor emerges consumer’s attitude towards the brand before the sales encounter. If this is positive, a negative outcome of the sales encounter results in a less negative effect on the attitude than in case of a negative predetermination. The theoretical contribution of this article lies in the implementation of the sales encounter in a holistic model based on Balance Theory. The resulting measurements within the model extends the prevailing qualitative findings of behavioral branding to quantifiable data that can provide management valuable information for their own sales processes. This is the practical contribution of the present work. Die Markeneinstellung der Konsumenten wird neben dem Produktnutzen und der Markendarstellung maßgeblich durch das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter bestimmt. Dieses on-brand Verhalten wurde bisher als dyadische Beziehung zwischen Verkäufer und Marke interpretiert. Der vorliegende Beitrag erweitert die Betrachtung in Richtung einer Triade Kunde Marke Verkäufer unter Anwendung von Heiders Balance Theorie. Eine umfangreiche empirische Untersuchung bestätigt die Wichtigkeit des adäquaten Auftritts des Markenrepräsentanten zusätzlich zum positiven Ausgang des Beratungsgespräches. Als wichtiger Einflussfaktor erweist sich die Markeneinstellung des Kunden vor Eintritt in das Beratungsgespräch. Ist diese positiv, so vermag ein negatives Beratungsergebnis diese Einstellung nicht so stark zu beschädigen wie bei vorheriger negativer Markeneinstellung. Der theoretische Beitrag der Arbeit liegt in der Modellierung der Beratungssituation in einem holistischen Modell basierend auf der Balance Theorie. Die sich daraus ergebenden Messungen innerhalb des Modells erweitern die bisher vorwiegend qualitativen Erkenntnisse des Behavioral Branding um quantifizierbare Daten, die dem Unternehmensmanagement wertvolle Hinweise für die Gestaltung der eigenen Verkaufsprozesse geben können, woraus sich der Beitrag dieser Arbeit zur Praxis ergibt.

Primarily because of the hypothetical character of interview situations, respondents are often unable to state their true willingness to pay (WTP). This inability results in the so-called hypothetical bias. To address this bias, incentive-compatible methods have been proposed, but such methods are applicable only to real products. We propose a new method for measuring WTP based on disposable cash and specificpurpose vouchers that are earmarked for particular goods that, contrary to incentive-compatible methods, can be used for hypothetical products and services that are less affected by the hypothetical bias. Empirical studies show that the new procedure provides WTP results that are equal to the results of alternative incentive-compatible elicitation procedures, such as the Vickrey auction and the Becker-DeGroot-Marschak (BDM) procedure.

Zusammenfassung: Die Hochschulausbildung im Schwerpunktfach Marketing zielt eher in Richtung einer unselbständigen Tätigkeit. Fachleute für Vermarktung und Verkauf fehlen aber auch in den Gründerteams vieler Start-up-Unternehmen. Hier bieten sich unternehmerische Karrierechancen für Hochschulabsolventen, wenn auch nicht unbedingt sofort nach dem Studium, so doch später, nachdem ausreichend Branchenerfahrung gesammelt wurde.