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Die vorliegende kumulative Dissertation ist im Rahmen und mit Förderung des DFG-Graduiertenkollegs „Betriebswirtschaftliche Aspekte lose gekoppelter Systeme und Electronic Business“ entstanden. Sie beschäftigt sich mit der Analyse und Prognose des Kaufverhaltens von Kunden im Internet, welches einen Teilbereich im Forschungsfeld des Customer Relationship Managements (CRM) darstellt und im Zuge des digitalen Zeitalters eine immer bedeutendere Rolle einnimmt. Im Einzelnen umfasst diese Arbeit einen methodischen Beitrag zum Thema „Bootstrapping und andere Resampling-Methoden“, einen Literaturüberblick zum analytischen CRM mit dem Titel „Revisiting the Use of Customer Information for CRM“ und zwei großzahlige empirische Studien mit den Titeln „Modeling Repeat Purchases in the Internet when RFM Captures Past Influence of Marketing“ (zusammen mit Sönke Albers) und „Got Downloads? Marketing Online Entertainment“ (zusammen mit Oliver J. Rutz und Koen H. Pauwels).

Bereits Schumpeter (1934, 1942) beschreibt, wie technologischer Fortschritt die neuartige und wertschaffende Kombination von Ressourcen ermöglicht. Das dadurch entstehende Ungleichgewicht im Markt ermöglicht es Unternehmern, diese „Chancen“ zu verfolgen und neue Technologien in marktfähige Produkte umzusetzen. Die Grundlagen für neuartige Technologien werden dabei häufig in öffentlichen Forschungseinrichtungen gelegt (z.B. Walsh 1984) und durch neue Unternehmen in eine kommerzielle Anwendung gebracht (Agarwal und Bayus 2002, Dosi 1982, Shane 2001). Unternehmensgründungen können somit einen wesentlichen Beitrag zum technologischen Fortschritt sowie zum Technologietransfer aus öffentlichen Forschungseinrichtungen in die Wirtschaft leisten (Bollinger, Hope und Utterback 1983, Venkataraman 2004). Den positiven Effekten von technologiebasierten Unternehmensgründungen steht allerdings die Tatsache entgegen, dass die Kommerzialisierung neuartiger Technologien ein komplexer Prozess mit vielen Hindernissen ist (Jensen und Thursby 2001, Vohora, Wright und Lockett 2004), an denen viele technologiebasierte Unternehmensgründungen leicht scheitern können (Lockett und Wright 2005). Daher ist es verständlich, dass das Interesse an der wissenschaftlichen Untersuchung der Entstehung und Entwicklung technologiebasierter Unternehmensgründungen in den letzten Jahren zunehmend im Fokus eines stetig wachsenden Forschungsinteresses stand (Song et al. 2008). Die Frage, ob und inwiefern die technologische Position der Unternehmen zu deren Erfolg beiträgt, ist dabei weitgehend ungeklärt geblieben. Die in dieser Arbeit vorgelegten Beiträge befassen sich daher schwerpunktmäßig mit der Technologie der Unternehmensgründungen als deren zentraler Wettbewerbsgrundlage. Aufbauend auf dem aktuellen Forschungsstand sollen dabei die Fragen beantwortet werden, wie Gründer technologiebasierter Unternehmen aus öffentlicher Forschung ihre technologische Position gestalten und unter welchen Bedingungen diese zum Erfolg der Unternehmen beiträgt. Besondere Beachtung finden dabei die Eigenschaften der Technologie sowie der Schutz der Technologie vor Wettbewerbern.

Die vorliegende kumulative Dissertation ist im Rahmen der Tätigkeit am Lehrstuhl für Innovation, Neue Medien und Marketing bei Prof. Dr. Dr. h.c. Sönke Albers entstanden. Die drei Schwerpunkte des Lehrstuhls finden sich auch in den sechs Fachartikeln dieser Dissertation wieder. Grundsätzlich lassen sich die Artikel zwei Themengebieten zuordnen: Das erste Thema ist die Schätzung von Marketing-Modellen. Zu diesem Bereich gehören der methodischer Beitrag „Schätzung von Marketing-Modellen mit simulationsbasierten Verfahren“, sowie die ersten beiden empirischen Artikel, „Choosing Response Models for Budget Allocation in Heterogeneous and Dynamic Markets: Why Simple Sometimes Does Better“ und „Gütemaße der logistischen Regression bei unbalancierten Stichproben“. Der zweite Themenblock umfasst die Ableitung von Handlungsempfehlungen für Innovationen und Medienprodukte auf der Basis empirischer Analysen und besteht aus drei empirischen Artikeln, „Are Fake Campaigns Really Needed for Winning Creative Awards?“, „Do Critics Make Bestsellers? Opinion Leaders and the Success of Books“ und „Marketing Consumer Durables in Mature Product Categories – Do Innovators Matter?”