Search

Bu araştırma endüstriyel pazarlarda algılanan e-hizmet kalitesinin müşteri sadakati üzerine etkisini belirlemek amacıyla yapılmıştır. Türkiye genelinde yapılan bu araştırma kapsamında endüstriyel pazarlarda çalışan 417 katılımcıya anket uygulanmıştır. Geçerli olan 397 anketin verileri SPSS 22,0 istatistik programı ile analiz edilmiştir. Uygulama sonuçları güvenilirlik analizi, faktör analizi ve regresyon analizinden faydalanılarak değerlendirilmiştir. Araştırmada hizmet kalitesini ölçmek için yaygın olarak kullanılan metodlardan biri olan Servqual ölçüm metodu kullanılmıştır. E-hizmet kalitesinin; web sitesi dizaynı, e-güvence, duyarlılık ve özelleştirme boyutları değerlendirilmiştir. Anket sonuçlarına göre bu boyutlardan web sitesi dizaynı, e-güvence ve özelleştirmenin müşteri sadakatine pozitif ve anlamlı bir etkisi olduğu; algılanan hizmet kalitesi arttıkça müşteri sadakatinin de pozitif olarak arttığı; duyarlılığın ise müşteri sadakati üzerinde istatistiki olarak anlamlı bir etkisinin bulunmadığı tespit edilmiştir. This research was performed to determine the effect of perceived e-service quality on customer loyalty in industrial markets. Within the scope of this research that is conducted throughout Turkey, the questionnaire was carried out to 417 participants working in industrial markets. The data of 397 questionnaires were analyzed with SPSS Statistics 22.0 software. The results were evaluated by using reliability analysis, factor analysis and regression analysis. In this research, the Servqual measurement method, which is one of the commonly used methods, was used to measure service quality. Website design, e-assurance, sensitivity and customization dimensions of the e-service quality were evaluated. According to the survey results; website design, e-assurance and customization have a positive and significant effect on customer loyalty. As perceived service quality increases, customer loyalty also increases positively. However, sensitivity does not have a significant effect on customer loyalty. 90

YÖK Tez No: 645019 Bu araştırmanın amacı bireylerin sıfır otomobil tercihinde önem verdikleri tercih faktörlerini belirlemek, otomobil tercih faktörleri önem düzeyleri ile kişilik faktörleri arasındaki ilişkileri tespit etmektir. Bu amaçla, ana kütlesi TR 90 bölgesindeki 6 ilde (Artvin, Giresun, Gümüşhane, Ordu, Rize ve Trabzon) ikamet eden 18 yaş üstü internet kullanıcıları olan ve kolayda örnekleme yöntemiyle belirlenen bir örneklem üzerinde, internet üzerinden anket yöntemiyle bir araştırma yapılmıştır. Araştırmada frekans ve korelasyon analizleri kullanılmıştır. Otomobil tercihi faktörleri önem düzeyi sonuçlarına bakıldığında ankete katılanların en çok önem verdikleri faktör verimlilik-ekonomiklik faktörü olup, bunu sırasıyla servis-hizmet ve iç tasarım faktörleri izlemiştir. Dışadönüklük kişilik özelliği sırasıyla dış tasarım, multimedya ve iç tasarım faktörleriyle pozitif yönde ilişkili; uyumluluk kişilik özelliği sırasıyla servis-hizmet, güvenlik-emniyet ve çevresel unsurlar faktörleriyle pozitif yönde ilişkili; sorumluluk kişilik özelliği sırasıyla çevresel unsurlar, servis-hizmet ve kalite faktörleriyle pozitif yönde ilişkili; duygusal dengelilik kişilik özelliği sırasıyla multimedya, kalite ve dış tasarım faktörleriyle pozitif yönde ilişkili; zeka-hayal gücü kişilik özelliği sırasıyla güvenlik-emniyet, dış tasarım ve servis-hizmet faktörleriyle pozitif yönde ilişkili bulunmuştur. The aim of this study is to determine the preference factors that individuals attach importance to in their zero car preference, and to determine the relationships between automobile preference factors and personality factors. For this purpose, an online survey was conducted on a sample of internet users over the age of 18 who reside in 6 provinces (Artvin, Giresun, Gümüşhane, Ordu, Rize and Trabzon), whose main population is determined by convenience sampling method. Frequency and correlation analysis were used in the study. Considering the importance level results of automobile preference factors, the most important factor of the survey respondents is efficiency-economy factor, followed by service and interior design factors, respectively. Extraversion personality trait is positively associated with exterior design, multimedia and interior design factors, respectively; Compliance personality trait is positively related to service, security-safety and environmental factors, respectively; responsibility personality trait is positively associated with environmental factors, service and quality factors, respectively; emotionally balanced personality trait is positively related to multimedia, quality and exterior design factors, respectively; intelligence-imagination personality trait was found to be positively correlated with security-safety, exterior design and service factors, respectively.

Bu araştırmanın amacı, pazarlama kabiliyetlerinin örgütsel satın alma davranışı üzerindeki etkisini incelemektir. Bu araştırmada, pazarlama kabiliyetlerinin bilgi araştırma, analiz tekniklerini kullanma, yöntem kontrolü ve geleceğe odaklanma üzerindeki etkisini incelemek için satın alma davranışı belirleyicileri teorisinden yararlanılmaktadır. Bununla birlikte, pazarlama kabiliyetleri ile örgütsel satın alma davranışı arasındaki ilişkilerde satın almanın öneminin, satın alma tipinin, rekabet yoğunluğunun ve pazar türbülansının düzenleyici etkisi incelenmektedir. Pazarlama kabiliyetleri ile örgütsel satın alma davranışı arasındaki ilişkileri test edebilmek için imalat sektöründe faaliyet gösteren orta ve büyük ölçekli 358 firmanın orta ve üst düzey yöneticilerinden anket yöntemiyle veri toplanmıştır. Araştırmada ortaya konan hipotezler çoklu regresyon analizi ve SPSS Process Makro kullanılarak test edilmiştir.Araştırmanın sonuçları, pazarı algılama kabiliyeti geliştikçe, alıcı firmaların satın alma davranışında bilgi araştırmaya; yeni ürün geliştirme kabiliyeti geliştikçe, analiz tekniklerini kullanmaya, stratejik işbirliği kabiliyeti geliştikçe geleceğe odaklanmaya ve yöntem kontrolüne daha çok yöneldiğini göstermektedir. Buna karşın, yeni ürün geliştirme kabiliyetinin bilgi araştırma ve tedarik zinciri yönetimi kabiliyetinin yöntem kontrolü üzerinde anlamlı bir etkisi tespit edilememiştir. Bu araştırmada aynı zamanda satın almanın önemi, satın alma tipi, rekabet yoğunluğu ve pazar türbülansının pazarlama kabiliyetleri ile örgütsel satın alma davranışı arasındaki ilişkide düzenleyici rolü incelenmiştir. Yapılan analizler sonucunda, satın almanın önemi, yeni ürün geliştirme kabiliyeti ile bilgi araştırma, yeni ürün geliştirme kabiliyeti ile analiz tekniklerini kullanma ve tedarik zinciri yönetimi kabiliyeti ile yöntem kontrolü arasındaki ilişkide düzenleyici etkiye sahiptir. Satın alma tipi sadece tedarik zinciri yönetimi kabiliyeti ile yöntem kontrolü arasındaki ilişkiyi düzenlerken; pazar türbülansı hem tedarik zinciri yönetimi kabiliyeti ile yöntem kontrolü hem de yeni ürün geliştirme kabiliyeti ile analiz tekniklerini kullanma arasındaki ilişkide düzenleyici etkiye sahiptir. Rekabet yoğunluğunun pazarı algılama kabiliyeti ile bilgi araştırma; yeni ürün geliştirme kabiliyeti ile bilgi araştırma; yeni ürün geliştirme kabiliyeti ile analiz tekniklerini kullanma arasındaki ilişkide düzenleyici etkiye sahip olduğu bulunmuştur.Anahtar Sözcükler: Pazarlama Kabiliyetleri, Örgütsel Satın Alma Davranışı, Satın Almanın Önemi, Satın Alma Tipi, Rekabet Yoğunluğu, Pazar Türbülansı The purpose of this research is to examine the effect of marketing capabilities on organizational buying behavior. This study draws on buying determinants theory to investigate marketing capabilities influence on search for information, use of analysis techniques, procedural control and proactive focus. This study further examines how the relationship between marketing capabilities and organizational buying behavior is moderated by purchase importance, buy-task, competitive intensity and market turbulence. In order to test the relationships between marketing capabilities and organizational buying behavior, data were collected from the top and middle level managers of 358 medium and big-sized firms operating in manufacturing sector by survey. Multiple Regression Analysis and SPSS Process Macro were used to test the hypotheses in the research.Results show that when their market sensing capability improves, buying firms tend to focus more on search for information; when their new product development capability improves, they tend to focus more on use of analysis techniques in buying behavior. It is also found that as their strategic partnering capability improves, they tend to apply more proactive focusing and procedural control in buying behavior. However, new product development capability has no significiant effect on search for information and supply chain managament has no significiant effect on procedural control. In this study, the moderating effect of purchase importance, buy-task, competitive intensity and market turbulence in the relationship between marketing capabilities and organizational buying behavior are also investigated. As a result of the analyses, purchase importance has a moderating effect in the relationship between new product development capability and search for information, new product development capability and use of analysis techniques and supply chain management capability and procedural control. While buy-task moderates only the relationship between supply chain management capability and procedural control; market turbulence has a moderating effect both in the relationship between supply chain management capability and procedural control and new product development capability and use of analysis techniques. Competitive intensity has a moderating effect in the relationship between market sensing capability and search for information; new product development capability and search for information; new product development capability and use of analysis techniques.Keywords: Marketing Capabilities, Organizational Buying Behavior, Purchase Importance, Buy-Task, Competitive Intensity, Market Turbulence 201

Bu tez çalışmasının amacı, alıcı-tedarikçi ilişkilerinde önemli olan rasyonel ve duygusal faktörleri, özellikle alıcı bakış açısından önem derecesini, tatmin, bağlılık ve uzun dönemli ilişki yönelimi gibi davranışların ya da eğilimlerin gelişimindeki rolünü incelemektir. Bu amaç doğrultusunda nicel araştırma yaklaşımı esas alınarak, İstanbul ilinden kolayda örnekleme yöntemine göre toplam 530 kişiden bir anket aracılığıyla veri toplanmıştır. Toplanan veriler, betimsel istatistikler, faktör analizi, bağımsız örneklem t-testi, tek yönlü varyans analizi, Pearson Korelasyon analizinden ve Standart Çoklu Regresyon analizinden yararlanılarak analiz edilmiştir. Bulgular, alıcı – satıcı arasındaki ilişki değerine yönelik katılımcıların olumlu algılara sahip olduklarını ortaya koymuştur. Ayrıca ilişki değerinin alt boyutları ile tatmin duygusu, bağlılık duygusu ve ilişki eğilimi arasında istatistiksel olarak anlamlı pozitif yönlü ilişkiler olduğu tespit edilmiştir. İlişki değeri alt boyutlarından sosyal bağların, marka portföyü ve itibarının, güvenin, iletişim uygunluğu ve kapasitesinin, yenilikçilik-adaptasyon ve esnekliğin tatmin düzeyinde; iletişim uygunluğu ve kapasitesinin, marka portföyü ve itibarının, tedarikçi geçmişi ve şöhretinin ve yapısal bağların bağlılık düzeyinde; marka portföyü ve itibarının, güvenin ve tedarikçi geçmişi ve şöhretinin ise ilişki eğilimi düzeyinde belirleyici olduğu da belirlenmiştir. Son olarak ilişki değerinin alt boyutlarından bazılarının demografik özelliklerden cinsiyet, yaş, eğitim durumu, aylık gelir, statü ve sektördeki çalışma süresine göre ve işletme özelliklerinden işletmenin faaliyet süresine, işletmede çalışan kişi sayısına, işletmenin yıllık cirosuna, işletmenin en fazla çalıştığı tedarikçi ile çalışma süresine ve işletmenin en fazla çalıştığı tedarikçi ile aylık görüşme süresine göre farklılaştığı tespit edilmiştir. Bu çalışmadan elde edilen sonuçların uygulamacılara önemli katkılar sağlayacağı düşünülmektedir., The aim of this thesis is to examine the rational and emotional factors that are important in buyer-supplier relationships, especially the importance of the buyer's point of view, and the role of these factors in the development of behaviors or trends such as satisfaction, commitment and long-term relationship orientation. For this purpose, based on the quantitative research approach, data were collected from a total of 530 people by using convenience sampling method from Istanbul. Data were analyzed using descriptive statistics, factor analysis, independent sample t-test, one-way analysis of variance, Pearson Correlation analysis and Standard Multiple Regression analysis. The findings showed that the participants had positive perceptions about the value of the relationship between buyer and seller. In addition, it was found that there were statistically significant positive relationships between the subscales of the relationship value and the sense of satisfaction, loyalty and relationship tendency. It was also determined that social ties, brand portfolio and reputation, trust, communication suitability and capacity, innovation-adaptation and flexibility are the determinants of satisfaction level; communication suitability and capacity, brand portfolio and reputation, supplier history and reputation and structural bonds are the determinants of the loyalty level; and brand portfolio and reputation, trust and supplier history and reputation are decisive in the relationship tendency level. Finally, some of the sub-dimensions of the relationship value differ from demographic characteristics by gender, age, educational background, monthly income, status and working time in the sector; and business characteristics of the enterprise according to the business activity period, the number of people working in the business, annual turnover of the business, working time with the supplier with which the company works most and monthly interview time with the supplier with which the company works most. The results obtained from this study are thought to make significant contributions to the practitioners.

Bu çalışmada, endüstriyel pazarlama stratejilerinin işletmelerin satın alma kararlarına etkilerinin incelenmesi amaçlanmıştır. Endüstriyel satın alma davranışlarında etkili olan faktörler, bu faktörlerin önem dereceleri, demografik değişkenler arasındaki ilişkiler incelenerek, tedarikçilere dair kurumsal etkenler, tedarikçilerin satış elemanlarına ilişkin etkenler, ürüne ilişkin etkenler, fiyata ilişkin etkenler, tutundurmaya ilişkin etkenler, lojistik / satış sonrası etkenler ve finansal etkenler olmak üzere yedi boyutta araştırma yapılmıştır. Toplamda 122 adet firma ile yüz yüze görüşülerek, beşli likert ölçeği ile hazırlanan anket uygulanarak elde edilen bulgularda, yedi boyut ile endüstriyel satın alma kararları arasında olumlu ilişkilere rastlanılmıştır. Ürüne ilişkin etkenler ile fiyata ilişkin etkenlerin endüstriyel satın alma kararlarında önde gelen önemli faktörler oldukları ve tutundurmaya ilişkin etkenlerin ise düşük önemde etken olduğu saptanmıştır. In this study, it is aimed to examine the effects of industrial marketing strategies on purchasing decisions of businesses. Factors affecting industrial purchasing behaviors are broken into seven dimensions, which are supplier institutional factors, supplier sales personnel factors, product factors, price factors, promotion factors, logistics / after sales factors and financial factors. A research was conducted in seven mentioned dimensions within relationships between demographic variables. A total of 122 companies were surveyed, and the questionnaire prepared with a five-point Likert scale revealed positive relationships between seven dimensions and industrial purchasing decisions. Product-related and price-related factors were found to be the leading factors in industrial purchasing decisions and promotional factors were found to be the least important factors according to the results of the research. 104

Balıkesir Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Ana Bilim Dalı, İletişim teknolojileri 1990’lardan bu yana yükselen bir ivmeyle gelişmekte ve Dijital Pazarlama da aynı hızla önem kazanmaktadır. Bu gelişme mesafeleri yok etmesi bakımından ihracat yapan işletmelere, maliyetleri düşürmesi bakımından da KOBİlere yeni fırsatlar sunmaktadır. Türkiye ekonomisinin öncelikli problemlerinden olan dış ticaret dengesinin negatif seyri ise bu fırsatların değerlendirilmesini daha da önemli kılmaktadır. Bu bağlamda konusu belirlenen çalışmanın amacı, Türkiye’deki ihracatçı işletmelerin Dijital Pazarlama araçlarını kullanım seviyelerini ve işletme özellikleri itibarıyla bu seviyeler arasında anlamlı farklılıklar bulunup bulunmadığını tespit etmektir. İhracat yapan işletmelerin kullanabilecekleri güncel Dijital Pazarlama araçları ilgili literatürden derlenerek çalışmanın kavramsal çerçevesi belirlenmiştir. Uygulama aşamasında yapılan istatistiki analizler sonucunda elde edilen bulgulara göre, araştırmaya katılan işletmelerin sadece %3,2’si Dijital Pazarlama araçlarını çok aktif olarak kullanırken, %5,9’unun ise hiç kullanmadıkları ortaya çıkmıştır. Ayrıca işletmelerin faaliyet alanları ve Dijital Pazarlamaya ayırdıkları bütçe oranı itibarıyla Dijital Pazarlama kullanım seviyeleri arasında anlamlı farklılıklar tespit edilmiştir. Bununla birlikte katılımcı işletmeler en fazla “yeni müşteri bulma” beklentisiyle Dijital Pazarlama araçlarını kullandıklarını ifade etmişlerdir., Communication technologies have been developing with a rising momentum since the 1990s and Digital Marketing has gained importance at the same speed. This evolution offers new opportunities to the export companies in terms of shortening the distances, and to the SMEs in terms of lowering costs. The negative trend of the trade balance, which is one of the priority problems of Turkey's economy, makes it even more important to evaluate these opportunities. The purpose of this study, subject of which was determined within the above context, is to explore the Digital Marketing tools usage level of the exporter companies in Turkey and to determine whether there are significant differences about these levels according to the company specifications. The conceptual framework of the study has been determined by compiling the current Digital Marketing tools that export companies can use from the related literature. According to the findings obtained from the statistical analyzes made during the application phase, only 3.2% of the companies participating in the research used Digital Marketing tools very actively, while 5.9% did not use them at all. In addition, significant differences were found between the level of use of Digital Marketing in terms of companies’ activity areas and the budget rate allocated to Digital Marketing. Also, the participant companies stated that they used Digital Marketing tools with the most anticipation of “finding new customers".

Bu araştırmada, endüstriyel pazarda satın alma kararını etkileyen faktörler incelenmeye çalışılmıştır. Endüstriyel pazarlama ve endüstriyel satın alma sürecini etkileyen faktörler, ilgili literatürden yararlanarak açıklanmaya çalışılmıştır. Araştırmanın yapıldığı elektrik endüstrisi pazarına ve şirketlerine ilişkin tanıtıcı temel bilgiler verilmeye çalışılmış, bu sektörde yapılan araştırma ile kuramsal bölümde ortaya konan kavramların etkinliği ve araştırma problemlerinin çözümleri irdelenmiştir. Çalışmanın ilk bölümünde genel kavramlar ve endüstriyel satın alma kararına etki eden faktörler incelenmiştir. İkinci bölümünde ise elektrik endüstrisine ilişkin sektörel bilgiler irdelenmiştir.Araştırma, İstanbul'da faaliyet gösteren veya merkezleri burada bulunan, farklı büyüklüklerdeki elektrik endüstrisi şirketleri üzerinde yapılmıştır. Araştırmada mülakat ve anket teknikleri uygulanarak nitel çalışma yolu izlenmiştir. Araştırmanın sonucunda elektrik endüstrisi pazarında yer alan şirketler açısından, işletmelerin satın alma süreçlerinin işleyişinin, endüstriyel pazarda satın alma kararını etkileyen faktörlerin ve bu faktörlerin arz ettikleri öneme göre sıralarının ortaya çıkarılması sağlanmıştır. Farklı satın alma durumlarının, satın almaya etki eden faktörler üzerindeki etkisi araştırılmış ve bulgular yorumlanmıştır. In this research, the factors influencing the purchasing decision in the industrial market have been studied. The factors affecting the industrial marketing and industrial buying process are tried to be explained by using the related literature. The aim of the study is to give basic information about the electrical industry market and its companies, and to examine the effectiveness of the concepts and the solutions of the research problems.In the first part of the study, general concepts and factors affecting industrial purchasing decision are examined. In the second part, sectoral information about the electricity industry is pointed out.The research was carried out on electrical industry companies of different sizes, operating or headquartered in Istanbul. Interview and survey techniques were applied and qualitative study path was followed. As a result of the research, it has been provided to reveal the functioning of the buying processes of the companies, the factors affecting the purchasing decision in the industrial market and the order of these factors according to their importance for the companies in the electricity industry market. The effects of different buying situations on the factors affecting purchasing were investigated and findings were interpreted. 154

Endüstriyel pazarlar tüketici pazarlarına göre birçok açıdan farklılık gösterirler. Özellikle müşteri değeri yaratma sürecine etki eden faktörlerin doğru belirlenmesi sürecinde satış elemanlarının rolleri bulunmaktadır. Bu bağlamda bu çalışmada asıl amaç, endüstriyel pazarlarda müşteri değeri yaratma sürecinde işletmelerin satış elemanlarının bu değere katkılarını yönetici ve idarecilerin perspektifinden belirlemektir. Çalışmadaki veriler çimento sektöründe faaliyet gösteren 110 işletme ile yapılan anket çalışması aracılığıyla toplanmıştır. İşletme yönetici ve idarecilerinin görüşlerini ortaya çıkarmak için planlanan bu araştırmada veriler SPSS 24 programı ile yapılan tanımlayıcı istatistiklerden yararlanılarak analiz edilmiştir. Sonuçlar incelendiğinde müşteri değeri yaratma sürecindeki faaliyetlerin hepsinde önem arz ettiği sonucu ortaya çıkmıştır. Ortalamaları en yüksek olan alt boyutlar önem sırasına göre: müşteri memnuniyeti (MM), müşteri oryantasyonu (MO), değer yaratma (DY), ilişki geliştirme (İG), satış yönelimi (SY) olarak tanımlanmıştır., Industrial markets are different from consumer markets in many ways. Especially in the process of verifying the factors of creating customer equity process, salesmen have important roles. Concordantly, the main purpose of this study is to determine the contributions of salesmen at the companies in industrial market which are in the process of creating customer equity on the perspective of administrators and managers. The data in this study were collected from the survey made with 110 companies in cement sector. While aiming to reveal the opinions of administrators and managers in this study, the data was analyzed using descriptive statistics made by SPSS 24 programme. After examining the results, it is shown by the fact that the activities in the process of creating customer equity are all important. The highest average sub-dimentions were determined in order of priorities as: customer satisfaction (CS), customer orientation (CO), creating value (CV), developing relationship (DR), and sales management (SM).

Endüstriyel pazarlar, mal ve hizmet üretmek amacıyla ihtiyaç duyulan mal ve hizmetleri tedarik eden bireylerden ya da topluluklardan oluşmaktadır. Bu çalışmada bir endüstriyel pazar olan Denizli tekstil sektöründe üretim yapan firmaların satın alma davranışları analiz edilmiştir. Ana kütle ve örneklem olarak içinde satın alma birimi olan orta ve büyük ölçekli firmalar seçilmiştir. Araştırmanın bulgularında, alıcı firmaların tedarikçilerine güven duydukları ancak bağlılık seviyelerinin düşük olduğu gözlenmiştir. Firmaların stratejik satın alma yaptıkları belirlense de büyük ölçekli firmaların stratejik satın almayı orta büyüklükteki firmalara göre daha sıklıkla yaptığı tespit edilmiştir. Diğer bir bulgu ise nihai satın alma kararlarında işletme sahibinin dışında da söz sahibi olan firma çalışanlarının varlığının teşhisidir. Son olarak ise kilit tedarikçilerin satın alma sürecine katılımının alıcı firmalar tarafından gerçekleştiriliyor olması önemli bulgular arasındadır. Industrial markets consist of individuals or communities that supply the goods and services needed to produce goods and services. In this study, an industrial market, the purchasing behaviours of the manufacturing companies of Denizli textile sector were analyzed. Firms that have a purchase department selected as a population and sample. According to important findings of this study, it is observed that the buyers have trust in their suppliers but the loyalty levels are low. It has been determined that firms make strategic purchasing but it has been found that large scale firms make strategic purchasing more often than medium scale firms. Another important finding is the determined of the existence company's personels who have a say in final purchasing decisions outside the business owner. Finally, it is among important findings that are key suppliers' participation in the purchasing process by buyer firms. 136

İşletmeden işletmeye pazarlama ve satın alma ile ilgili literatürde bilgi kaynakları konusunun yeterince araştırılmadığı tespit edilmiştir. Bu alandaki boşluk düşünüldüğünde gemi kiralama hizmetleri gibi işletmeden işletmeye hizmetlerde kullanılan bilgi kaynaklarının keşfedilmesi büyük önem taşımaktadır. Bu çalışmanın temel amacı işletmeden işletmeye hizmetler çerçevesinde gemi kiralamada kullanılan bilgi kaynaklarını keşfetmek ve kiracıların bilgi kaynakları kullanımını ortaya çıkarmaktır. İşletmelerin bilgi kaynakları kullanımını belirleyen faktörler (bireysel, örgütsel ve satın alma durumu) ile kullandıkları bilgi kaynakları arasında farklılıklar olup olmadığı, bu faktörler ile kullanılan bilgi kaynakları arasında ilişkinin incelemesi de araştırma amaçları içerisinde yer almaktadır. Araştırmanın diğer bir amacı ise, gemi kiralamada işletmeden işletmeye bilgi kaynakları kullanımının müşteri memnuniyeti üzerine etkisini ortaya koymaktır. Araştırmada öncelikle işletmeden işletmeye pazarlamada kullanılan bilgi kaynakları ile ilgili literatür taranmış, öncül çalışma olarak konu ile ilgili sektördeki uzman kişilerle derinlemesine mülakatlar gerçekleştirilerek veri toplama aracı olarak bir anket geliştirilmiştir. Geliştirilen bu anket, İzmir ve İstanbul çevresinde farklı kuru dökme yük sektörlerinini (madencilik, çimento, demir-çelik, kimyevi gübre ve hububat) içeren toplam 141 kiracı işletme üzerinde uygulanmıştır. Araştırma sonuçları gemi kiralama hizmetlerinde kişisel tecrübeler, iş amaçlı e-postalar, özel yetkili gemi brokerleri, kulaktan kulağa iletişim, gemi trafik takip web siteleri ve işletme içi gemi brokerlerinin en sık kullanılan bilgi kaynakları olduğunu ortaya koymuştur. Araştırmada seferlik gemi kiralama hizmeti çerçevesinde bilgi kaynaklarının hangi bileşenlerden oluştuğunu belirlemek amacıyla keşifsel bir faktör analizi yapılmıştır. Neticede gemi kiralama hizmetinde kullanılan bilgi kaynaklarının sekiz adet birleşenden oluştuğu tespit edilmiştir. İşletmelerin bilgi kaynakları kullanımını belirleyen faktörlere (bireysel, örgütsel ve satın alma durumu) göre kullandıkları bilgi kaynakları üzerinde anlamlı farklılıklar olup olmadığını belirlemek amacıyla analizler yapılmıştır. Araştırma sonuçları gemi kiracısı işletmelerin bilgi kaynakları kullanımının işletmelerin örgüt büyüklüğü, merkezileşme derecesi, satın alma türü, satın almanın karmaşıklığı ve tecrübeye göre farklılık gösterdiğini ortaya koymuştur. Araştırmada aynı zamanda bu faktörler ile kullanılan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir ilişki ortaya çıkarmak amacıyla analizler yapılmıştır. Araştırma sonuçları satın almanın önemi, algılanan risk, formalleşme, standardizasyon, kişisel menfaat, uzmanlık ile bilgi kaynakları kullanımı arasında anlamlı bir ilişki olduğunu ortaya çıkarmıştır. Son olarak da işletmelerin kullandıkları bilgi kaynakları ile müşteri memnuniyeti arasında anlamlı bir ilişki olduğu ortaya konmuştur. It has been found that the literature on business to business marketing and business to business buying does not dequately investigate the sources of information. Considering the gap in this area, it is of utmost importance to discover the sources of information used in services such as ship chartering. The aim of this study is to explore the different information sources used by charterers within the framework of business to business services and determine how they are used by charterers in chartering decisions. It is also included in research objectives that examine the differences and the relationships in making use of information sources regarding factors detemining use of information sources. Another aim is to demonstrate the effect of making use of business to business information sources of ship chartering on customer satisfaction. In this research, the literature on business to business marketing information sources was reviewed at first stage and as a preliminary study, a questionnaire was developed as a means of data collection by carrying out in-depth interviews with the relevant sector experts. This questionnaire was applied to a total of 141 ship charterers in Izmir and Istanbul, including different dry bulk sectors (mining, cement, iron-steel, chemical fertilizer and grain).The study results show that personal experiences, business emails, exclusive ship brokers, word of mouth, vessel traffic tracking websites and in-house ship brokers are the most frequently used information sources. In this research, an exploratory factor analysis was conducted to determine which components of the information resources were formed within the ship chartering service. As a result, it has been determined that the information sources used in the ship chartering consist of eight components. Analyzes have been conducted to determine whether there are significant differences in the business to business information sources according to the factors (individual, organizational and buying related) determining making use of information sources. The survey results show that business to business information sources used by ship charterers significantly differs according to organizational size, centralization, type of purchase, purchase complexity and experience. At the same time, analyzes were carried out in order to reveal a significant relationship between these factors and business to business information sources. The results of the research revealed that there is a significant relationship between the importance of purchasing, perceived risk, formalization, standardization, personal stake, specialization and making use of information resources. Finally, it has been revealed that there is a significant relationship between business to business information sources and customer satisfaction. 274

Bu araştırma, uluslararası endüstriyel pazarlarda müşteri memnuniyeti, güven ve sadakat ilişkilerinin tespiti üzerine gerçekleştirilmiştir. Araştırma, uluslararası endüstriyel pazarlarda faaliyet gösteren Dikkan Gemi ve Endüstriyel Vana Sanayi ve Ticaret A.Ş.'nin toplam 210 müşterisi üzerinde gerçekleştirilmiştir. Araştırmanın sonuçlarına göre müşteri memnuniyeti, güvenin %55,2'sini açıklarken sadakatin %54,5'ini açıklayabilmektedir. Araştırma müşteri memnuniyeti, güven ve sadakatin uluslararası endüstriyel pazarlarda faaliyet gösteren bir firma üzerinde ölçülmesi bakımından literatüre katkı sağlayacaktır. This research is based on the relationship between customer satisfaction, trust and loyalty in international industrial markets. The research was carried out on 210 customers of `Dikkan Gemi ve Endüstriyel Vana Sanayi ve Ticaret A.Ş.`, which operates in international industrial markets. According to the results of the research, customer satisfaction represents 55,2% of trust and 54,5% of loyalty. The research will contribute to the literature in terms of determining the relationship between customer satisfaction, trust and loyalty on a company operating in international industrial markets. 128

Danışman: Metin Uyar, Endüstriyel işletmeler arasında marka; rekabetin ve alıcıların ihtiyaç ve isteklerindeki değişiklik, pazarlama stratejilerinin zamanla değişmesine neden olmuştur. Endüstriyel pazarlarda markaların etkisi, şirketlerin pazarlama stratejilerini markalamaya göre yön vermesini kaçınılmaz hale getirmiştir. Tezimizin amacı, endüstriyel pazarlarda markaların rolü satın alma karar sürecinde ne kadar etkilidir? Markalar rasyonel satın alım davranışlarına sahip endüstriyel pazarlarda ne kadar etkilidir ya da etkili midir? Tez kapsamında anket yöntemi uygulayarak bu soruların cevapları aranmaktadır. "Endüstriyel Pazarlar" gibi rasyonel pazarların bile markaların ayrıcalıklar dünyasındaki yerini almasını sağlamıştır. Markaların ister tüketiciler pazarı ister endüstriyel pazarlar olsun varoluşunun müşteriye veya işletmelere sağladığı yararları tez çalışmamızda da incelediğimizde gördük ki markaların rolleri satın alımlarını anlamlı şekilde etkilemektedir. Markaların; endüstriyel Pazar alıcı-satıcı ve tüketici davranışlarında yaratığı etki tarihsel süreç incelendiğinde de görülüyor ki her geçen gün belirli şekilde satın alım davranışlarında etkinliğini arttırmış ve günümüzde ki vazgeçilmez yerini almıştır. Endüstriyel pazarlarda markaların rolü ve satın alma karar sürecine etkisini incelemek amacıyla yapılan anket uygulamasında anket formları mail aracılığıyla online (google form) olarak endüstriyel satın alıcıların oluşturulduğu örneklem havuzu kullanılarak; çeşitli sektörlerin satın alım profesyonellerine gönderilerek uygulanmıştır. Bu çerçevede 320 anket formu elde edilmiş ancak anket formlarından titizlikle doldurulduğu tespit edilen 180 anket formu değerlemeye alınmıştır. Tezin araştırmaya dönük yapısında ise, anket formu aracılığı ile ilgili elde edilmiş olan bilgiler "IBM SPSS Statistics 22" istatistik paket programına aktarılmış ve bu program aracılığıyla değerlendirilmiştir. Anahtar Kelimeler: Marka, Endüstriyel Marka, Satın Alma, Pazarlama, In today's modern world; the brand has resulted in a complete change in buyer's -in other words 'consumers'– desires, style of shopping styles of their otheir way of lookings. Not only the consumers' chooses but also the strategies of marketing were effected in a great extent by the brand itself. It is quite an obvious fact that the firms direct their marketing policies by taking into consideration the importance of the branding in the modern industrial market. In this research we are aiming to explore the effects and the importance of the brands at the process of taking decission while buying. In addition to this; we are planning to analyze the degree that the brands influence the industrial markets which have already rational buying actions. The answers are being researched by using the technique of survering. We see while our research that the brands has many advantages for both industrial and consumer markets and they affect the decisions of the buyers' dramatically. It has already taken its place in the modern market whose rules, actions and necessities are rapidly change. This greart effect can be seen apparently when the historical development of the industrial market is examined deeply. The survey sheets aiming to examine the role of the brands at the industrial markets and also the effects on the buying procces were sent via e-mail channel (by using google form) to the related people who are highly eminent and professional on their fields.320 survey results were obtained and 180 pieces of them –the ones that are answered carefully – were taken into evaluation. The information taken with the help of survery forms was for warded to the program of 'IBM SPSS Statistics 22' and the results are evaluated accordingly. Key Words: Brand, Industrial Brand, Purchasing, Marketing

Bir işletmeden diğer işletmeye pazarlama olarak da bilinen endüstriyel pazarlama bireysel müşterilerden ziyade diğer işletmelere mal ve hizmet sağlama amacıyla yapılan iletişim ve satış dalıdır. Pazar bölümlendirme geniş bir pazarı müşterilere, işletmelere veya ülkelere göre kümelere ayıran bir pazarlama stratejisidir. Bu çalışmada, çok değişkenli istatistiksel yöntemlerle endüstriyel pazar bölümlendirmesi yapılarak hedef pazarlar ve etkili ürünler belirlenmiştir. Bu amaçla literatürde yaygın olarak kullanılan kümeleme analizi ile pazar bölümlendirmesi yapılmıştır. Sonuçlar çok boyutlu ölçekleme analiziyle desteklenerek hedef pazarlar belirlenmiştir. Ayrıca çok boyutlu ölçekleme ile etkili ürünlere karar verilmiştir. Çalışmada İstanbul'daki bir ekmek fabrikasının yirmi servis bölgesine sattığı ekmek çeşitlerine ilişkin veriler kullanılarak şirket için önemli sonuçlar elde edilmiştir. Industrial marketing also known as business to business (B2B) marketing is a branch of communications and sales that specializes in providing goods and services to other businesses, rather than to individual customers. Market segmentation is a marketing strategy which involves dividing a broad market into subsets of customers, businesses or countries. In this article target markets and effective products are determined by industrial market segmentation with using multivariate statistical methods. For this purpose market segmentation is made by cluster analysis which is commonly used in the literature. Then target markets have been identified with supporting the results by multidimensional scaling. Also effective products are determined by using multidimensional scaling. In this study using the data which is obtained from the type of bread sold to twenty service areas of a bread factory in Istanbul, significant results were obtained for the company. 62

Tez (Yüksek Lisans) -- İstanbul Ticaret Üniversitesi -- Kaynakça var. Bu çalışmada pazar kavramından yola çıkılarak pazar çeşitlerine, endüstriyel pazara ve pazarlama yönetimiyle birlikte pazar çevresine doğru ilerlenilmiş ve tüm bunların katkısıyla Türkiye üzerinde köklü bir geçmişi bulunmayan madencilik ve özelinde bakır endüstrisi pazarlama şemsiyesi altında incelenmiştir. Türkiye pazarının avantaj ve dezavantajları dikkate alındığında pazarda faaliyet gösteren bir işletmenin ne gibi zorluklarla karşılaşabileceği tezin en önemli konularından biri olmuştur. Pazarda başarı elde etmek isteyen işletmeler açısından, Ar-Ge ve inovasyon çalışmaları kuvvetlendirilmeli, Türkiye'nin bu alanda olanakları değerlendirilmelidir. Bu tezde, endüstriyel pazarlama ve ilgili kavramlara yer verilirken özellikle madencilikte bakır sektörü en güncel veriler ışığında irdelenmiştir. Bu çalışmada elde edilen bulguların sektöre ve akademik çevreye önemli katkı sağlayacağı düşünülmektedir. This study aims to express copper sector under the light of industrial market, marketing management and market environment concepts. One of the most important point of this study is, challenges that can be faced by an operating company on copper sector. Companies that aim to be successful on the market should focus on R&D and innovation. This study contains findings which will be useful for the mining sector and academia. Özet (Abstract):, iii -- Tablolar Listesi:, vii -- Şekiller Listesi:, viii -- GİRİŞ:, 1 -- 1. ENDÜSTRİYEL PAZARLAR VE KAVRAMSAL ÇERÇEVE, 3 -- 1.1. Pazar Kavramı, 3 -- 1.2. Pazar Çeşitleri, 6 -- 1.2.1. Uluslararası Pazarlar, 6 -- 1.2.2. Tüketici Pazarları, 7 -- 1.2.3. Endüstriyel Pazarlar, 8 -- 1.3. Endüstriyel Pazarları Etkileyen Faktörler, 13 -- 1.3.1. Rekabet, 14 -- 1.3.2. Tüketim Değişiklikleri, 14 -- 1.3.3. Ekonomik Faktörler, 14 -- 1.3.4. Politik-Yasal Faktörler, 15 -- 1.3.5. Teknolojik Faktörler, 15 -- 1.4. Endüstriyel Pazarların Gelişimi, 16 -- 1.4.1. Endüstriyel Pazarın Dünyada Gelişimi, 16 -- 1.4.2. Endüstriyel Pazarın Türkiye’de Gelişimi, 17 -- 2. ENDÜSTRİYEL PAZARLAMA YÖNETİMİ, 19 -- 2.1. Endüstriyel Pazarlama Yönetimi Süreci, 21 -- 2.1.1. Endüstriyel Pazarlarda Örgütsel Satınalma Davranışı, 21 -- 2.1.2. Endüstriyel Pazarlarda Bölümlendirme, Hedef Pazar Seçimi -- ve Konumlandırma, 23 -- 2.1.3. Endüstriyel Pazarlarda Ürün Politikası, 26 -- 2.1.4. Endüstriyel Pazarlarda Fiyatlandırma Politikası, 26 -- 2.1.5. Endüstriyel Pazarlarda Tutundurma Politikası, 28 -- 2.1.6. Endüstriyel Pazarlarda Dağıtım ve Lojistik Yönetimi, 29 -- 2.2. Endüstriyel Pazarlarda Rekabet Analizi ve Rekabet Avantajı Oluşturma, 31 -- 2.2.1. Endüstriyel Pazarlarda Rekabet Güç Modeli, 34 -- 2.2.2. Endüstriyel Pazarlarda Rekabet Stratejileri, 35 -- 2.3. Endüstriyel Pazarlarda Yeni Yaklaşımlar, 36 -- 2.4. Endüstriyel Ürün Sınıflaması, 38 -- 2.5. Endüstriyel Alıcının Özellikleri, 40 -- 3. ENDÜSTRİYEL PAZARLAMA: BAKIR SEKTÖRÜ ÜZERİNE AMPİRİK BİR -- İNCELEME, 43 -- 3.1. Bakır Sektörüne Genel Bakış, 43 -- 3.1.1. Makro Ölçekte Bakır, 46 -- 3.1.2. Mikro Ölçekte Bakır, 48 -- 3.1.3. SWOT Analizi, 55 -- 3.2. Araştırmanın Metodolojisi, 56 -- 3.2.1. Araştırmanın Konusu ve Amacı, 56 -- 3.2.2. Araştırmanın Kapsamı, 56 -- 3.2.3. Araştırmanın Yöntemi, 56 -- 3.2.4. Araştırmada Elde Edilen Bulgular, 57 -- SONUÇ, 60 -- KAYNAKÇA, 63 -- EKLER, 69

Günümüzde artan rekabet koşullarında firmalar rakip firmalara göre rekabet üstünlüğü elde etmek ve bu üstünlüğü sürdürülebilir hale getirmeyi amaçlamaktadır. Kamu kuruluşları faaliyet gösterdikleri pazarlar içerisinde özel kuruluşlarla rekabet etmek durumdadırlar. Çalışmaya konu olan Temsan bu kamu kuruluşlarından biridir. Bu çalışmanın temel amacı, Temsan firması için rekabet gücünü belirleyen faktörleri belirlemek ve bunu arttırmayı sağlayacak öneriler geliştirmektir. Bunun yanında araştırma sonunda ortaya konacak öneriler doğrultusunda enerjide dışa bağımlılığı azaltmak için kurulan Temsan açısından rekabetçiliği arttırıcı yeniden yapılandırma seçenekleri sunabilmektir. Bir kamu kuruluşu olan Temsan'ın rekabet gücü açısından incelenmesini amaçlayan bu çalışma nitel bir araştırmadır. Nitel araştırmalarda amaç, insanların bulundukları çevre ve buradaki tecrübelerini nasıl algıladıkları ve nasıl yorumladıklarını analiz etmektir. Bu araştırmanın verilerini elde etmek için nitel araştırmalarda kullanılan veri toplama yöntemlerinden biri olan yarı yapılandırılmış görüşme yöntemi kullanılmıştır. Elde edilen veriler içerik analizi yardımıyla çözümlenerek temalar altında yorumlanmıştır. Araştırmanın sonuç kısmında Temsan firmasının rekabet açısından sahip olduğu üstünlükler ve zayıflıklar açıklanmış, firmanın rekabet gücü elde etmesi için öneriler sunulmuştur.Anahtar Kelimeler: Rekabet, Rekabet Gücü, Temsan, Endüstriyel Pazarlama. Nowadays in increasing competition conditions, firms aim to get competitive advantage and provide a sustainable competitive advantage to the competitors. Public institutions have to compete with private organizations in market. Temsan that subject to this study is the one of the public institution. The main objective of the study is to identify the factors that determine the competitiveness for Temsan and improve suggestions to increase this competitiveness. Beside this, the objective is to offer alternatives for competitive restructuring in terms of Temsan that founded to reduce dependence on foreign energy in accordance with suggestions that reveal in the end of the study.This study that aim to examination Temsan that is a public institution in terms of competitiveness is a qualitative research. Qualitative research purposes is to analyze the environment, which people live and how perceive, and comment that experience in this environment. To obtain data for this study was used semi-structured interviews that one of the data collection methods used in qualitative research. The obtained data was solved with the help of content analysis and was interpreted under the themes. As result of the research Temsan's superiorities and weaknesses in terms of competition was explained. The suggestions were presented for the firm and other public institutions to get competitiveness Key Words: Competition, Competitiveness, Temsan ,Industrial Marketing. 209

Müşteri memnuniyeti, modern pazarlama anlayışının işletmelerde benimsenmesi ile birlikte, işletmeler açısından en önemli hedeflerden biri haline gelmiştir. Öyle ki müşteri memnuniyeti, müşteri bağlılığı yaratma ve uzun vadede karlılığın artırılması açısından işletmelerin ulaşmaya çalıştıkları üstün bir performans göstergesi durumundadır. Müşteri memnuniyetinin oluşumu ise nihai pazarlar ile endüstriyel pazarlarda farklılık göstermektedir. Bu araştırmada endüstriyel pazarlar açısından müşteri memnuniyeti ve onu etkileyen iki değişken olan müşteri değeri ile alıcı-tedarikçi ilişki kalitesi değişkenleri incelenmiştir. Araştırmanın saha çalışması, otel işletmeleri üzerinde gerçekleştirilmiştir. Araştırma genel olarak beş bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde, endüstriyel pazarlar ve bu pazarlarda yer alan işletmelerin satın alma özellikleri aktarılmıştır. İkinci bölümde ise endüstriyel müşteri memnuniyeti kavramı incelenmiştir. Otel işletmelerinin tedarikçileri ile ilişkileri, tedarik zinciri yönetimi çerçevesinde üçüncü bölümde ele alınmıştır. Dördüncü bölümde, endüstriyel işletmelerde algılanan müşteri değeri üzerinde durulmuştur. Son bölüm olan beşinci bölümde ise otel işletmeleri üzerinde yürütülen alan araştırmasının yöntemi ve bulguları yer almaktadır. Araştırmanın amacı, otel işletmelerinin endüstriyel bir müşteri olarak memnuniyet düzeylerini belirlemek, aynı zamanda algıladıkları değer ve tedarikçileri ile aralarındaki ilişkilerin bu memnuniyet üzerindeki etkilerini tespit etmektir. Bununla birlikte, alıcı-tedarikçi ilişki kalitesinin otel işletmelerinin değer algısı üzerindeki etkisi de araştırmada incelenmeye çalışılmıştır. Araştırmanın örneklemini, Antalya ve İstanbul'da faaliyet gösteren 320 adet dört ve beş yıldızlı otel işletmesi oluşturmaktadır. Otellerden elde edilen veriler istatistiksel yöntemlerle analiz edilmiştir. Araştırmadan elde edilen bulgular, otel işletmelerinin memnuniyeti üzerinde tedarikçileri ile olan ilişkilerinin kalitesi ve algıladıkları değerin önemli bir etkisinin olduğunu göstermektedir. Ayrıca, alıcı-tedarikçi ilişki kalitesi, algılanan değer üzerinde de anlamlı bir etkiye sahiptir.Anahtar Kelimeler: Müşteri Memnuniyeti, Endüstriyel Müşteri Memnuniyeti, Alıcı-Tedarikçi İlişkileri, Müşteri Değeri, Otel İşletmeleri Customer satisfaction has become one of the most important targets in terms of businesses with the adoption of modern marketing approach in enterprises. Customer satisfaction is also superior performance indicator that businesses seek to achieve in terms of customer loyalty and profitability in the long term. Furthermore, customer satisfaction differs between consumer and industrial markets. In this study, customer satisfaction and two variables affecting customer satisfaction and buyer-supplier relationship quality were examined in terms of industrial markets. The research was conducted on hotel enterprises.The research consists of five chapter. In the first chapter, the industrial markets and the purchasing characteristics of the enterprises involved in these markets are given. In the second part, the concept of industrial customer satisfaction is examined. In the third chapter, relations with suppliers of hotels are given in the context of supply chain management. In the fourth chapter, the perceived customer value in industrial enterprises is emphasized. In the last chapter, the methods and findings of the field research conducted on the hotel enterprises are included.Aim of this study is to determine level of satisfaction of hotel enterprises as an industrial customer. The other aim of the study is alsa examined the effects of perceived value and buyer-seller relationships quality on industrial customer satisfaction. However, the effect of the quality of the buyer-supplier relationship on the value perception of hotel businesses has also been investigated. The sample of the research consists of 320 four and five star hotels located in Antalya and Istanbul. The data obtained from the hotel enterprises were analyzed by statistical methods. Results indicate that buyer-seller relationship quality and perceived-value has an important effect on the industrial customer satisfaction. In addition, the quality of buyer-supplier relationship has a significant effect on perceived value.Keywords: Customer Satisfaction, Industrial (B2B) Customer Satisfaction, Buyer-Seller Relationships, Customer Value, Hotels. 329

Günümüz iktisadi mekanizmasında pazarlama işlevi kendi savaş alanı içerisinde kendi politikalarını meydana getirmiş ve bütün kuvvetiyle kullanmaya başlamıştır. Kullanılmakta olan bu politika ve stratejilerin bir bölümü, belkide büyük çoğunluğu, esasında her zaman ve her yerde tüketicilerin karşısına bir biçimde çıktığı görülmektedir. Bu strateji ve politikalar, bazı zamanlar herhangi bir reklam filmindeki ünlü bir aktör, bazı zamanlar ambalaj üzerindeki bir renk, bazen de kulağa çalınan bir melodi olduğu görülmektedir. Bu bağlamda pazarlama sektörünün tüketici kesimi etkisi altına alabilmek için kullanmış olduğu bu stratejilerin çokluğu karısında tüketiciler, son karar vericiler olarak bu pazarlama stratejilerinden bir tanesine mağlup olmakta ve bütün bu bağlanmışlık karşısında birçok kez kurtuluşu bildikleri ve güvendikleri sarılmakta bulmaktadır. Bu sebepten bir malın veya hizmetin bütün karmaşıklık ve yoğun rekabet koşullarında sesini tüketiciye ulaştırabilmesi için, bir biçimde kendisini o tüketiciye göstermesi ve tüketiciyle arasında gizli bir bağ kurması gereklidir. Günümüz pazarında bu görünmez ismin adı Marka'dır. Bu çalışmada endüstriyel pazarda özel marka yönetimi geniş olarak incelenmiştir.Anahtar Kelimeler: Marka, Marka Yönetimi, Pazar, Endüstriyel Pazar. Own the marketing function of today has created their own policies in the economic mechanism in battlefield, and started using it with all its might. A part of these policies and strategies that are being used, perhaps the majority, in fact, always and every where across consumers in a format that is argues. These strategies and policies, a famous actor in films any commercial some time, the color on the packaging, sometimes a tune is played in the ear. In this context, the consumer segment of the marketing industry under the influence of a multiplicity of the strategies he had used to get in the fece of the final consumers as decions-makers in the face of all this one of these marketing strategies is defeated and many times, finding salvation being a hug connectedness they know and trust. For this reason, a voice in conditions of intense competition and the overall complexity of a good or service to the consumer to be able to deliver for a manner in itself demonstrate to the consumer that it is necessary to establish a bond between consumers and the secret. The name is the Brand name of this is invisible in today's market. In this study, has been investigated extensively in the industrial market private brand management.Keywords: Brand, Brand Management, Market, Industrial Market. 82

Bu çalışmanın amacı endüstriyel pazarlarda, satış sonrası hizmetlerin, müşteri memnuniyeti ve davranışsal niyetler üzerindeki etkisini ölçmektir.Çalışmanın verileri Türkiye'de endüstriyel pazarlarda, takım tezgahları satışı ve satış sonrası hizmetleri alanında faaliyet gösteren bir makine firmasının müşterilerinden anket yolu ile toplanmıştır. Ankete katılan firmalar, savunma sanayi, otomotiv sanayi ve makine sanayi gibi bir çok sektörde faaliyet göstermektedir. Toplam 478 adet anket dağıtılmış, 121 adet anket geri dönmüş ve bunların hepsi de kullanılabilir olarak değerlendirilerek analize tabi tutulmuştur. Hipotezleri test etmek için regresyon analizine başvurulmuştur.Araştırma sonuçlarına göre, satış sonrası hizmetlerin, müşteri memnuniyeti ve davranışsal niyetler üzerinde istatistiksel açıdan anlamlı etkilerinin olduğu saptanmıştır. Tez, işletmeler ve araştırıcılar için öneriler de içermektedir.Anahtar Kelimeler: Endüstriyel pazarlar, satış sonrası hizmetler, müşteri memnuniyeti, davranışsal niyetler, takım tezgahları The purpose of this study is to examine the effects of after sales services on customer satisfaction and behavioral intentions in the industrial markets.Data were collected from a machine company's customers with questionnaire which is operating machine's tool sales and after sales services sector in Turkey's industrial markets. The firms operates in many sectors such as defence industry, automotive industry and machinery industry. Totaly 478 questionnaire were given to customers and 121 questionnaire were given back to us. All of them suitable to be analyzed. To test the hypothesis was examined by regression analysis. Results of the study indicates that afer sales services have significant effects on customer satisfaction and behavioral intentions. The thesis includes rocommendations for company and researchers.Keywords: Industrial markets, after sales services, customer satisfaction, behavioral intentions, operating machine's tools 89

Genel olarak satın alma istek ve ihtiyaç duyulan mal veya hizmetlerin para, mal veya hizmet karşılığında temin edilmesidir. Tüketici olan birey ile endüstriyel kuruluşların farklı satın alma davranışı ve yöntemleri bulunmaktadır. Bu çalışmamın amacı, bireysel satın alma ile endüstriyel satın alma süreçlerinin analiz edilerek karşılaştırmaktır. Ayrıca B2B (firmadan firmaya elektronik ticaret) ve B2C (firmadan tüketiciye elektronik ticaret) karşılaştırılarak incelenmiştir. Çalışmamın birinci bölümünde bireysel satın alma davranışları ve süreçleri analiz edilerek literatür çalışması yapılmıştır. Anket uygulaması yapılarak bireylerin satın alma alışkanlıkları hakkında bilgi edinilmiştir. İkinci bölümde, endüstriyel satın alma davranışları ve süreçleri analiz edilerek literatür çalışması yapılmıştır. Endüstriyel satın alma uygulaması olarak STS konteyner vinç rayı satın alma süreçleri analiz edilerek literatür çalışmasıyla karşılaştırılmıştır. Üçüncü bölümde elektronik ticaret içersinde yer alan satın alma türleri incelenerek B2B – B2C uygulamaları karşılaştırılarak analiz edilmiştir. Sonuç bölümünde literatür ve uygulama çalışmalarından elde edilen bilgiler doğrultusunda bireysel satın alma ve endüstriyel satın alma karşılaştırılmıştır., Generally purchasing process which is providing the goods or services in exchange for money, goods or services for their needs or goals. Customers and companies have different purchasing behaviours and methods. The aim of this study, analysis and compare differences of customer and companies purchasing process. And also studied B2B (business to business) - B2C (business to customer) which are types of e-commerce. In the first part of the study customers purchasing behaviours and process analysed and survey method has been applied. In the second part of the study industrial purchasing defined and analysed purchasing process.The application in crane rail purchasing of the STFA DP world conteyner port project was analysed and compared with the theoretical part of the study. In the third part of the study Ecommerce and its types defined. B2B and B2C e-commerce analyzed and compared. In the conculusion part of the study, consumers purchasing and industrial purchasing were compared according to result of the theoretical analysis.

Tez (yüksek lisans) - Anadolu Üniversitesi, Anadolu Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Anabilim Dalı, Kayıt no: 385058, Dijital teknolojilerin gelişimi ile birlikte insanlar iletişim için yeni kanallara sahip olmuşlardır. Bu kanalların en önemlisi olan internetin kullanıcılarına sunduğu en büyük iletişim aracı sosyal medyadır. Sosyal medya platformlarındaki yoğun trafiğe kayıtsız kalmayan işletmeler, pazarlama iletişimi faaliyetlerini söz konusu platformlara taşımakta gecikmemişlerdir. Sosyal medya başta olmak üzere dijital medya, pazarlama iletişimi anlayışını başka bir boyuta taşımıştır. Sosyal medyanın işletmelerce etkin ve faydalı kullanımı akademik ve pazar tabanlı olarak ilgi çeken bir konudur. Literatürde konu ile ilgili pek çok çalışma bulunmakla birlikte, B2B pazarları konu alan çalışmalar sınırlı kalmıştır. Bu çalışma, alandaki söz konusu çalışma azlığından yola çıkarak ilgili leteratüre katkıda bulunmak amacıyla B2B işletmelerin sosyal medya platformu tercihlerini belirlemeyi ve hesaplarında paylaştıkları içerikleri pazarlama iletişimi kapsamında sınıflandırmayı amaçlamaktadır. Ayrıca, paylaşılan içeriklerin etkileşimsel performansları da ölçümlenmeye çalışılmıştır. Bu amaçla 40 adet B2B firmaya ait 86 Türkçe sosyal medya hesabındaki toplam 6735 adet gönderi incelenmiştir. Araştırmada, sınıflandırma için nitel yaklaşımlı içerik analizi kullanılmış ve paylaşımların iletişimsel performansı etkileşim oranları hesaplanarak ölçülmüştür. Araştırma sonuçları B2B işletmelerin kapsamlı sosyal medya stratejilerinden yoksun olduklarını ve içerik paylaşımında B2C işletme hesaplarını taklit etme eğiliminde olduklarını ortaya koymaktadır.

Günümüzde, pazar koşullarında müşterilerin ürün ve hizmet konusundaki beklentileri her geçen gün hızla artmakta olup, sıradan sayılabilecek ürünlerin dahi marka değerine sahip olup olmadığı sorgulanmaktadır. Bu nedenle, son yıllarda firmaların kendi ürünlerini diğer firmaların ürünlerinden ayırt edilmesini sağlayan en önemli araçlardan biri olan marka değerinin, hem marka olarak kendi başına yaratığı etki, hemde satın alma karar sürecindeki temel kriterler üzerindeki etkileri araştırılmıştır.Çalışmanın ilk bölümünde genel kavramlar, ikinci bölümünde endüstriyel pazarlarda marka değerinin satın alma kararına etkisi ayrıntılı bir şekilde işlenerek, literatüre uygun bir alt yapı oluşturulmuştur.Araştırma anket tekniği ile yapılmıştır ve elde edilen bulgular SPSS 15,0 programında analiz edilmiştir.Araştırma, İzmir Atatürk Organize Sanayi Bölgesi'nde makine ve makine teçhizatı üretimi yapan firmalar üzerinde yapılmıştır. Araştırma sonucunda endüstriyel pazarlarda marka değerinin satın alma kararına etkisi incelenmiştir.. Sonuç olarak, marka değerinin satın alma kararına olan etkileri ve karar sürecinin karar veren kişinin demografik özellikleri açısından nasıl etkilendiği araştırılmış ve yorumlar ortaya konmuştur.Anahtar Kelimeler: Marka Değeri, Satın Alma, Endüstriyel Pazar, Karar Süreci. Nowadays, market conditions and customer expectations regarding to products and services are rapidly increasing day by day. What?s more ordinary products are considered whether they have a brand value or not. Therefore the brand value is considered as the most important tool on distinguishing among other company?s products.General concepts are studied in the first part of the study, the influences of brand value on purchasing decisions are considered in the second part of the study.Research was carried out with the survey techniques and the findings obtained were analyzed by SPSS 15.0 program.Research has been made on the firms which are located in Izmir Ataturk Organized Industrial Zone. As a result of this research, the effects of brand value on purchasing decisions are examined.Keywords: Brand Value, Purchasing, Decision Process, Industrial Market. 133

Markalaşma konusunda ortaya konulan mevcut modellerin tüketici pazarlarına yönelik olması, uygulamada endüstriyel işletmelerin markalaşmasını zorlaştırmaktadır. Bu nedenle araştırmanın amacı, endüstriyel işletmelerin markalaşmaya olan ilgi düzeyleri ve bunun nedenlerini tespit ederek marka kimlik oluşumunu etkileyen temel dinamiklerin açıklanmasını sağlamaktır.Araştırmanın örneklem kümesi; Ankara il sınırları içinde faaliyet gösteren imalatçı endüstriyel işletmeler içinden kartopu örnekleme yöntemi kullanılarak seçilmiştir. Toplanan nicel ve nitel verilerin normal dağılıma uygunluğu Shapiro-Wilk testi ile incelenmiştir. Belirlenen gruplara göre hesaplanan puanlar arasındaki farklılıkların incelenmesinde; Mann-Whitney testi, Kruskal-Wallis non-parametrik varyans analizi kullanılmıştır. Değişkenler arasındaki ilişkiler Spearman sıra korelasyon analizinden yararlanılarak araştırılmıştır. Endüstriyel işletmelerin ölçek yapılarının, ürün türlerinin ve buna bağlı olarak nihai müşterilere yakınlıklarının marka stratejilerini benimsemede en önemli faktörler olduğu ortaya çıkmıştır. Ayrıca endüstriyel işletmelerin uluslararasılaşma düzeylerine bağlı olarak, istikrarlı büyüme eğilimini devam ettirmek için markalaşmaya daha fazla önem verdikleri ve giderek artan miktarlarda yatırım yaptıkları tespit edilmiştir. That the present models put forward in the field of establishing brands are mostly aimed towards customer markets makes it difficult for industrial companies to establish brands. Therefore, this study aims at determining the interest levels of industrial companies towards establishing brands along with its reasons and thus it provides explanations for the basic dynamics that influence establishment of brand identities. The sampling cluster for the study comprises the manufacturing industrial companies located in Ankara, which are included in the study through a snowball sampling method. Suitability of the qualitative and quantitative data collected is analyzed through Shapiro-Wilk Test. In addition, Mann-Whitney Test and Kruskal-Wallis Non-parametric Variance Analysis are used in order to determine the differences between the calculated scores by groups whereas the relations between the variables are analyzed via Spearman Rank Correlation Analysis. It was revealed that the size structures, product types and thus their final proximity to customers are the most important factors in adopting brand strategies. It was also found that industrial companies, in line with their internationalization level, pay more attention to establishing brands and invest more in a gradually increasing manner in order to attain a sustainable trend of growth.

Bu çalışmanın amacı, marka değerini oluşturan boyutları ve bunların her birinin, marka performansı, değiştirme maliyeti ve müşterilerin değer algısı üzerindeki etkilerini belirlemektir.Çalışma üç bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde endüstriyel pazarların özellikleri, endüstriyel satın alma karar süreci, satın alma türleri ve marka ilişkisi, müşteri-tedarikçi etkileşiminde markanın rolü vurgulanmıştır.İkinci bölümde, endüstriyel pazarlarda markanın önemi ve rolü, endüstriyel pazarlarda marka değeri açıklanmıştır. Endüstriyel pazarlarda marka değerinin hangi boyutlardan oluştuğunu ortaya koyan çalışmalar ayrıntılı olarak incelenmiştir.Üçüncü bölümde ise, Türkiye'nin ilk ve ikinci 500 büyük sanayi kuruluşu içinde yer alan ve Türkiye Seramik Federasyonu'na üye olan seramik kaplama malzemesi üreten 7 firmanın Büyükşehir Belediyesi statüsünde bulunan 16 ildeki 351 aracı işletmesi üzerinde bir araştırma yapılmıştır. Araştırmada, aracıların marka değerini oluşturan boyutlara yönelik algı ve düşünceleri, marka değerinin marka performansı, değiştirme maliyeti ve müşterilerin değer algısı üzerindeki etkileri ortaya konmaya çalışılmıştır.Çalışmanın sonucunda, endüstriyel pazarlarda marka değerini; marka bağlılığı, marka farkındalığı, kalite algısı ve marka güveninin oluşturduğu, marka değerinin marka performansı, değiştirme maliyeti ve müşterilerin değer algısını etkilediği saptanmıştır.Anahtar Kelimeler: Endüstriyel pazarlar, marka değeri, marka performansı, değiştirme maliyeti, değer algısı The aim of this study is to indicate the dimensions comprising brand equity and their effects on brand performance, switching cost and customer perceived value.This study consists of three parts. In the first part, the qualifications of industrial markets, industrial purchase decision process, the relationship between purchasing types and brand, and the role of brand in customer-supplier interaction were mentioned.In the second part, the importance and the role of brand in industrial markets, and the brand equity in industrial markets were defined. The studies setting forth the dimensions from which the brand equity is constituted in industrial markets were analyzed in detail.In the third part, a survey was carried out on 351 resellers, which manufacture ceramic covering in 16 metropolitan cities, of seven firms which are listed among Turkey?s first and second largest 500 industrial firms and are members of Turkish Ceramic Federation. In the survey, the resellers? perceptions of and thoughts towards the dimensions comprising brand equity, brand performance of brand equity, switching cost, and customers? effects on value perception were viewed.In the conclusion part of the study, it was found that brand equity in industrial markets is comprised of brand loyalty, brand awareness, perceived quality and brand trust; brand equity affects brand performance, switching cost and customers? value perception.Key Words: Industrial Markets, Brand Equity, Brand Performance, Switching Cost, Perceived Value. 201

Tez (yüksek lisans) - Anadolu Üniversitesi, Anadolu Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Anabilim Dalı, Kayıt no: 182654, Ekonominin sürükleyici sektörleri arasında olan inşaat ve özelde konut sektörüne yönelik inşaat malzemeleri pazarı, 1999 Gölcük Depreminden sonra inşaat taahhüt işlerinde profesyonellerin ağırlığının artması ile birlikte özellikle büyük kentlerde ağırlıklı olarak endüstriyel pazar haline dönüşmeye başlamıştır. Bu gelişimle birlikte yapı malzemesi üreten firmaların pazarlamacı ve satışçıları için genel olarak tüketicilerin tipi ve büyüklüğü, satın alma süreci ve satın alma kriterleri değişmiş, bireysel tüketicilerin yerini kurumsal inşaat firmaları almaya başlamıştır. Bu araştırmada, satın alma merkezi işleyişine sahip inşaat firmalarında satın alma karar süreçlerinin nasıl işlediği ve hangi faktörlerden etkilendiği incelenmiştir. Çalışma üç bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde Endüstriyel Pazar ve Endüstriyel Tüketiciler hakkında bilgiler verilmiş, ikinci bölümde Endüstriyel Tüketicilerin Satın Alma Davranışları irdelenmiş, son bölümde ise inşaat firmalarında yapı malzemesi satın alma süreçleri aktarılmış ve karar süreçlerini etkileyen faktörler incelenmiştir.

Bu çalışmanın amacı, pazarlama literatüründe yer alan temel endüstriyel satın alma davranışı modellerinin incelenilerek, modellerde yer alan eksikliklerin giderilmesine yönelik olarak, bütünleştirilmiş ve tamamlayıcı bir model önerisinde bulunulması ve önerilen modelin test edilmesidir. Bu çerçevede çalışmada, alıcı ve tedarikçi firmalar arasındaki ilişki kalitesinin, müşterinin algıladığı değer üzerindeki etkisi incelenmiştir. İlişki kalitesi, güven, bağlılık, ilişki tatmini, bilgi paylaşımı ve iletişim boyutlarından oluşan çok boyutlu bir kavram olarak incelenmiştir. Ayrıca tedarikçi değiştirme maliyeti, tedarikçinin firma itibarı ve alternatif tedarikçilerin çekiciliği değişkenlerinin düzenleyici etkileri araştırılmıştır.Çalışmanın örneklemini, Türkiye'de faaliyet gösteren 311 orta ve büyük ölçekli işletmenin satın alma sorumluları oluşturmaktadır. Anket yöntemi kullanılarak toplanan verilerin amaçlanan boyutları ölçtüğünün değerlendirilmesi amacıyla Doğrulayıcı Faktör Analizi; modelde yer alan değişkenler arasındaki doğrusal ve düzenleyici etkilerin ölçülmesi amacıyla, Doğrusal ve Hiyerarşik Regresyon analizleri uygulanmıştır.Yapılan analizler sonucunda, ilişki kalitesinin, müşterinin algıladığı değer üzerindeki anlamlı ve olumlu etkisi doğrulanmıştır. Ayrıca, ilişki kalitesi boyutlarından güven, bağlılık ve iletişim boyutlarının, müşterinin algıladığı değer üzerinde anlamlı ve olumlu etkileri tespit edilmiştir. Sözkonusu ilişkilerde, alternatif tedarikçilerin çekiciliğinin, ilişki tatmininin, müşterinin algıladığı değer üzerindeki etkisinde düzenleyici rolü; tedarikçi değiştirme maliyetinin, bağlılık boyutunun, müşterinin algıladığı değer üzerindeki etkisinde düzenleyici rolü ile, tedarikçi firma itibarının, iletişim boyutunun, müşterinin algıladığı değer üzerindeki etkisinde düzenleyici rolü tespit edilmiştir. The purpose of this study is to propose and test a comprehensive and complementary industrial buying behavior model, by investigating deficiency points in the main industrial buying behavior models in the marketing literature. In this context, the effect of relationship quality between buyer and supplier firms on customer-perceived value is measured. Relationship quality is investigated as a multi-dimensional concept consisting of trust, commitment, relationship satisfaction, information sharing and communication. The mediating role of supplier switching cost, supplier?s reputation and alternative suppliers? attractiveness are suggested.The sample of the study includes 311 Turkish medium and big-sized firms? purchasing managers. Data was collected by survey. In order to determine if the data is measuring the dimensions intended, Confirmatory Factor Analysis was applied. To test the lineer and mediator affects between the variables of the study model, Lineer and Hierarchical Regression Analysis were conducted.Results supported the significant and positive effect of relationship quality on customer-perceived value. Analysis also indicated that trust, commitment and communication as the relationship quality dimensions, have a significant and positive impact on customer-perceived value. About the moderating effects, the moderating role of atractiveness of alternative suppliers on the relationship between relationship satisfaction and customer-perceived value is supported. Moreover, the moderating role of switching cost on the relationship between commitment and customer-perceived value, and also the moderating role of reputation on the relationship between communication and customer-perceived value is supported. 210

Tez (Yüksek Lisans) -- İstanbul Teknik Üniversitesi, Fen Bilimleri Enstitüsü, 2009, Thesis (M.Sc.) -- İstanbul Technical University, Institute of Science and Technology, 2009, Bu çalışmada, örgütsel satın alma yaklaşımları ve karar süreçlerine katılım ile ilgili sınıflandırma yaklaşımları baz alınarak ‘Satın Alma Sürecine Katılım ve Tedarikçi Seçimini Etkileyen Faktörler’ modeli önerilmiş ve saha uygulaması ile önerilen model test edilmiştir. Çalışmada önerilen model ile genel örgütsel satın alma davranışını değil belirli bir ürünün yada hizmetin satın alınmasında ortaya konan örgütsel satın alma davranışının açıklanmasını amaçladığından, yapı malzemesi olarak yalıtım malzemelerinin inşaat firmaları tarafından satın alınması süreci incelenmiştir. Model ile örgütsel satın alma karar sürecine örgüt içindeki farklı departmanların katılımının düşük veya yüksek olmasının sebeplerini açıklamak ve satın alma karar sürecinin aşamalarında satın alma merkezinin yapısını belirlemek amaçlanmıştır. Uygulama sonuçları literatürdeki çalışmalarla karşılaştırdığımızda, önerilen modelin yeter yakınsaklığı sağladığı gözlenmiştir. Bu çalışma göstermiştir ki, satın alma süreci boyunca satın alma örgütlenmesinin ve satın alma sürecine katılımı etkileyen faktörler ile tedarikçi seçimini etkileyen faktörlerin, firmaların kurumsal özellikleri ve satın alma politikaları ile birlikte ürün özelliklerine ve firmaların karşılaştıkları satın alma durumlarına göre değişebileceğini göstermiştir., In this thesis, the casual reasons for the level of participation of the various departments in the buying organization and the buying center composition during the buying process are discussed. Based on the literature regarding to the classification approaches in organizational buying and buying center participation, the model ‘Buying center participation and factors affecting the supplier selection’ is proposed. The proposed model aims to analyze the buying process for a specific product or service, therefore, it is tested in the insulation products market for Turkish construction sector. The model is tested by field research. The results of the field research converges with the findings of the literatures studied. The findings of this thesis show that, the composition of the buying center and factors affecting the participation in buying process in joint with the factors affecting the supplier selection varies according to the buying firms corporate particulars and purchasing policies in addition to the product type and the buying situation., Yüksek Lisans, M.Sc.

112

ÖZETEle alınan “ Endüstriyel Pazarlamada Rakip Analizi “ konusu 3 bölüm altında incelendi. İlk bölümde Endüstriyel pazarlamanın ne olduğu açıklandı. Endüstriyel pazarlamanın önemi, pazardaki firmalar da gözöününe alınarak incelendi. Genellikle birbirlerinden farkları yokmuş gibi ifade edilen Tüketim malları pazarlaması ile Endüstriyel pazarlamanın arasındaki farklar pazarlamanın 4 P’ sinin de yardımıyla açıklanmaya çalışıldı. Endüstriyel alıcı davranışlarıda incelendikten sonra Endüstriyel pazarlama karmasına geçildi. Son olarak bu bölümde Endüstriyel pazarlamanın ne olduğundan, yapısından ve türlerinden bahsedildi. İkinci bölüm esas olarak tezinde konusunu oluşturduğu rakiplerin analizi bölümüdür. Bu bölümde ilk olarak rekabet kavramı incelendi. Rekabet kavramının ne olduğu ve geçmişten günümüze kadar hangi evrelerden geçtiği açıklandı. Bu açıklamalardan sonra rakip analizinin yapılabilmesi için gerekli olan altı adım teker teker anlatıldı. Bu adımlar için ne tür bilgilerin gerektiği, bu bilgilerin nasıl toplanıp nasıl değerlendirilebileceği belirtildi. Üçüncü ve son bölümde ise, endüstriyel bir pazar olan fotosel pazarındaki “Sick” firması incelendi. Bu firmanın gerçek rakibini belirlemek amacıyla kullanıcılara yöneltilen sorulardan alınan cevaplar incelenerek üç boyutlu bir algılama haritası ortaya çıkartıldı. Bu harita sayesinde gerçek rakiplerin bulunduğu hedef grup tespit edildi ve “Sick” firmasının daha iyi bir konuma getirilebilmesi için diğer firmalara da dikkat edilerek öneriler sunuldu. ABSTRACTThe topic of “ The Competitive Analysis in the Industrial Marketing “ is divided into three sections.In the first section, the meaning of the Industrial Marketing is explained. The importance of the Industrial Marketing is determined by considering companies in the market. Although ıt usually seems that there are no differences between the marketing of the consumption goods and the Industrial marketing. I tried to explain differences between them by considering the 4P’s of the marketing. The industrial Buyer behaviors are explained. Also the structure and types of industrial marketing are explained. In the second section, the competitive analysis, the topic of the thesis, is explained. In this section, firstly the meaning of the competition is explained. Also the history of the competition is searched. After these explanations, six necessities to perform the competitive analysis are explained by one by one. For each of these six necessities, what kind of information is requested and how these information are collected an evaluated? Answers of these questions are determined one by one. In the third and last section, the company of “Sick AG” in fotocell market as an industrial market is examined. Answers for questions asked to buyers to determine the real competitor of this company is examined and three dimensional perception map is drawn. By the helps of this map, the target group having the real competitors is determined and many suggestions to move the company of “Sick AG” to better place in the market are made by considering the other firms.

215

184

78

97