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Cette recherche etudie l'influence d'un agent virtuel sur la confiance des internautes envers un site web. A partir d'une experimentation menee aupres de 242 individus sur un site concu pour l'occasion, nous montrons qu'un site avec agent suscite chez les individus plus de confiance qu'un site sans agent. De meme, un site avec agent est a l'origine d'intentions d'achat dans le magasin et d'intentions de recommander le site et l'enseigne plus importantes qu'un site sans agent.

International audience; L’objectif de cet article vise à identifier, à partir d’entretiens menés auprès de différentes sociétés françaises cotées, les enjeux et les pratiques de gestion de la relation avec les actionnaires individuels ainsi que les perceptions associées. En nous référant au cadre du marketing relationnel, nous expliquons, d’une part, en quoi la gestion de l’actionnariat individuel peut être assimilée à la gestion d’un client et, d’autre part, comment et pourquoi les entreprises utilisent cette population d’actionnaires comme une clientèle cible.

International audience; Alors qu’ils sont confrontés à de très nombreuses menaces issues de la distribution organisée, les commerçants indépendants se doivent de réagir en offrant aux consommateurs le plus de « proximité » possible.Pour ce faire, ils peuvent mobiliser deux leviers d’action que nous nous proposons d’identifier dans le cadrede cet article, à savoir l’offre visible d’une « valeur-client » utilitaire et hédoniste et la modernisation de la gestion de la relation aux clients de proximité.

International audience; Cet article cherche à identifier et à comprendre les principaux leviers d’action mis en œuvre par l’enseigne américaine Abercrombie & Fitch dont le niveau élevé de performance repose sur un processus de tribalisation de sa clientèle. En recourant à un protocole de type interprétatif,nous montrons que si l’enseigne A&F réussit à créer un « capital tribal » fort, y compris auprès d’un large public,c’est en utilisant trois leviers d’action : la ritualisation du parcours-client, l’érotisation du personnel en contactet surtout l’exacerbation des stimulations sensorielles.

International audience; Nous mettons en évidence deux évolutions récentes constatées en matière de stratégies fondées sur l’atmosphère du point de vente. La première est relative aux objectifs que les distributeurs accordent à ces stratégies. La seconde fait référence à la manière dont ils conçoivent l’environnement d’achat de leur magasin.

International audience; Le but de cette étude est de montrer que l’analyse des contextes d’achat du produit peut permettre aux producteurs et aux distributeurs de biens de mieux répondre aux attentes des consommateurs. A partir d’une étude empirique menée auprès de 200 acheteurs de parfum, nous montrons que l’importance accordée tant aux critères de choix du produit qu’à ceux du point de vente varie selon que l’individu acquiert le bien pour son usage personnel ou pour l’offrir.