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Made available in DSpace on 2022-06-22T23:11:52Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2007-12-04 This research aims to investigate the channels of distribution of the exporting companies from the State of Ceará - Brazil. For such, a bibliographical research on international marketing was made, from which it was identified the theoretical proposals and empirical results on internationalization and distribution channels used by those companies that are beginning with the exporting process or those that already doing business abroad. The methodology adopted contemplated a survey involving the application of a questionnaire with 55 different questions, at 26 export companies from Ceará. These firms where chosen out of an universe of 261 companies, as registered at the Ministry of Development, Industry and External Trade 2006 list of exporters. The analysis of the results sought for two goals: to establish the profile of Ceará State export companies and to evaluate the formulated hypotheses about to the ways of access and distribution channels used by such companies. The findings show that the internationalization process is dependent on opportunities that come from middlemen's requests or from already established distribution channels, that act in segments where local production is strong (cashew kernels and lobster). In this case, the process was not as gradual as it was predicted in the theoretical models. In addition, the exporting process was shown as the usual way of entering international markets, and the indirect distribution channel, the way found by the exporters to reach the foreign customer. KEY- Essa pesquisa teve como objetivo investigar os canais de distribuição das empresas exportadoras cearenses. Para tanto, foi feita uma pesquisa bibliográfica sobre marketing internacional por meio da qual se identificaram as propostas teóricas de internacionalização e canais de distribuição utilizados pelas empresas que iniciam o processo exportador ou já atuam no mercado externo. A metodologia seguida, contemplou uma pesquisa de campo envolvendo a aplicação de um questionário com 55 questões, em 26 empresas exportadoras cearenses selecionadas a partir do universo de 261 empresas referente aos exportadores do ano 2006. Os resultados mostraram que o processo de internacionalização é dependente de oportunidades advindas de pedidos provenientes de intermediários ou de canais de distribuição estabelecidos, que atuam em segmentos onde a produção local é forte (castanha de caju e lagosta). Neste caso, o processo não foi gradual como previsto nos modelos teóricos. Ainda dentre as principais conclusões, a exportação se mostrou como o modo usual de entrada no mercado externo, e o canal de distribuição indireto, a forma encontrada pelos exportadores para atingir o cliente externo.