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Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES Due to the moment of deep social transformation and with the industrial digitization, the improvement of businesses models became fundamental to the survival of organizations. The technologies' implementation provides corporate benefits since costs savings, adding value until autonomy and support in decision-making. Between them, the internet of things is a reality that can and should be implemented in companies because the need of data detailed mapping and the security in information interpretation is essential for assertive and efficient management decision-making. The emerging technologies are commonly associated to tangible factors in companies. On the other hand, the intangible aspects are invisible elements in companies that are very often neglected or run through unnoticed. Nevertheless, its disclosure aggregate value to the company and allows the managers to make strategic decisions that favor the business models. However, its application in intangible aspects is still a challenge to be overcome by researchers. With the purpose to interconnect the internet of things and intangible aspects universes, it was listed as objective to analyze the monitoring of intangible aspects of market development using Internet of Things technologies. Initially was made a systematic literature review (SLR) about intangible aspects, market development factors and internet of things, elements that composed the theoretical reference. Then was developed the data collect instrument for later application of the content analysis technique to the acquired information. The study is characterized as qualitative in its approach and applied in its nature. It has an exploratory and descriptive character, besides to having inductive method and bibliographic research, survey and content analysis techniques. This study occurred in steps using Fuzzy Delhi method to validation. As results were noted that the most companies have the knowledge about the importance of the use of this technology to this monitoring of the market development intangible aspects and use that to monitor some indicators, doing periodic follow-ups and making action plans based on the collected information. It is concluded that the use of IoT for monitoring of the market development intangible aspects has significative importance and provided some benefits to the companies as to support the decision-making, precision and assertiveness, security, economy, process automation, agility, control, greater connectivity, remote activities, productivity, efficiency, processes optimization and life quality. Among the contributions, it is highlighted the relevant information to the decision-making processes in companies, whereas by SLR, when relating the cited constructs were not found studies with this intention. Furthermore, it is noteworthy that the obtained information supports the development of insights to elaborate competitive business strategies to the companies. Devido ao momento de profunda transformação social e com a digitalização industrial, o aprimoramento dos modelos de negócios tornou-se fundamental para a sobrevivência das organizações. A implementação de tecnologias proporciona benefícios corporativos que vão desde redução de custos, agregação de valor até autonomia e auxílio na tomada de decisão. Entre elas, a internet das coisas é uma realidade que pode e deve ser implementada nas empresas, pois a necessidade do mapeamento detalhado de dados e a segurança na interpretação das informações é essencial para tomadas de decisões gerenciais eficientes e assertivas. As tecnologias emergentes comumente estão associadas a fatores tangíveis nas organizações. Por outro lado, os aspectos intangíveis são elementos invisíveis nas empresas que muitas vezes são negligenciados ou perpassam despercebidos. Apesar disso, a sua evidenciação agrega valor à empresa e possibilita aos gestores tomar decisões estratégicas que favoreçam os modelos de negócios. Entretanto, sua aplicação em aspectos intangíveis ainda é um desafio a ser superado pelos pesquisadores. Com o propósito de interligar os universos de internet das coisas e aspectos intangíveis elencou-se como objetivo analisar o monitoramento de aspectos intangíveis de desenvolvimento de mercado com a utilização de tecnologias de internet das coisas. Inicialmente foi realizado a revisão sistemática da literatura (RSL) sobre aspectos intangíveis, fatores de desenvolvimento de mercado e internet das coisas, elementos que compuseram o referencial teórico. Em seguida foi desenvolvido o instrumento de coleta de dados para posterior aplicação da técnica de análise de conteúdo das informações adquiridas. O estudo se caracteriza como qualitativo em sua abordagem e aplicado em sua natureza. Possui caráter exploratório e descritivo, além de dispor do método indutivo e das técnicas de pesquisa bibliográfica, levantamento e técnica de análise de conteúdo. Este estudo ocorreu em etapas utilizando método Fuzzy Dephi para validação. Como resultados percebeu-se que a maioria das empresas tem conhecimento da importância do uso desta tecnologia para este monitoramento de aspectos intangíveis de desenvolvimento de mercado e as utiliza para monitorar alguns indicadores, fazendo acompanhamentos periódicos e realizando planos de ação baseados nas informações coletadas. Conclui-se que a utilização da IoT para o monitoramento de aspectos intangíveis de desenvolvimento de mercado é de importância significativa e proporciona diversos benefícios às empresas como auxílio nas tomadas de decisões, precisão e assertividade, segurança, economia, automatização de processos, agilidade, controle, maior conectividade, atividades remotas, produtividade, eficiência, otimização de processos e qualidade de vida. Dentre as contribuições destaca-se as informações relevantes para o processo de tomada de decisão das organizações, visto que pela RSL, ao relacionar os construtos citados não foram encontrados estudos com este intuito. Além disso, ressalta-se que as informações obtidas favorecem o desenvolvimento de insights para a elaboração de estratégias de negócios competitivas às empresas.

The changes in society's behavior caused different market demands that intensified the competitiveness between organizations. Since market development strategies and actions play a fundamental role in attracting and retaining consumers, it appears that these generate a direct influence on the companies' financial results. In addition to creating and improving market development strategies and actions, carrying out procedures that measure the impact caused by these techniques is also necessary. The performance indicators, in turn, are monitoring variables that help in decision making and the preparation of action plans, so that they play an important role in measuring companies' performance. Thus, this study aims to propose a model for measuring the impact of market development indicators. After conducting systematic reviews that supported the main information for the execution of the research, a theoretical proposal of performance indicators was elaborated grouped in stages that segment the market development process. The theoretical proposal was validated by specialists in the market development area, according to the development of a research instrument that addressed the issues of acceptance or denial of the proposed steps and indicators. As soon as the proposal was ratified, the measurement model was applied in a company in the non-alcoholic beverages sector, in which the market development managers answered the questions regarding the ranking and the relationship between the established indicators. The MONNA software processed these responses and helped to measure the indicators. Consequently, the measurement results were evaluated. The study collaborates with existing research and provides a model that guides companies in their decisions and actions, so that it identifies the market development indicators most present in the current literature, dividing them into stages that represent the chronological order of the process market development. As estratégias e ações de desenvolvimento de mercado desempenham função fundamental para captação e retenção de consumidores, e desse modo geram influência nos resultados financeiros das companhias. Além de criar e aprimorar as estratégias e ações de desenvolvimento de mercado, a realização de procedimentos que mensurem o impacto causado por essas técnicas também é necessária. Os indicadores de desempenho, por sua vez, são variáveis de monitoramento que auxiliam na tomada de decisão e na elaboração de planos de ação, de modo que exercem importante função na mensuração de desempenho das companhias. Desse modo, este estudo possui como objetivo propor um modelo de mensuração do impacto de indicadores de desenvolvimento de mercado para aumentar o desempenho de organizações. Após a realização de revisões sistemáticas que embasaram as principais informações para a execução da pesquisa, foi elaborada uma proposta teórica de indicadores de desempenho agrupados em etapas que segmentam o processo de desenvolvimento de mercado. A proposta teórica foi validada por especialistas da área de desenvolvimento de mercado, conforme a elaboração de um instrumento de pesquisa que abordou questões relacionadas as etapas e indicadores propostas. Dessa forma, a pesquisa apresenta três etapas e dezoito indicadores de desenvolvimento de mercado desenvolvidos conforme artigos da literatura científica e percepções de especialistas da área. Assim que ratificada a proposta, o modelo de mensuração foi aplicado em duas empresas do setor de bebidas não alcoólicas, na qual funcionários da área de desenvolvimento de mercado responderam questões referentes ao impacto e a relação entre os indicadores estabelecidos. O software MONNA processou essas respostas e auxiliou na mensuração dos indicadores. Consequentemente, foi realizada a avaliação dos resultados da mensuração, de modo que os impactos dos indicadores denominados como Consumidores, Concorrentes, Market Share e Treinamento se destacaram. A pesquisa demonstra a relevância dos indicadores nas etapas em que estão inseridos, assim como a influência gerada entre indicadores de diferentes etapas. Dessa forma, o estudo colabora com as pesquisas existentes e fornece um modelo flexível e de auto diagnóstico que orienta as empresas em suas decisões, de modo que, identifica os indicadores de desenvolvimento de mercado de maior impacto, assim como os segmenta em estágios que representam a ordem cronológica do processo de desenvolvimento de mercado.

This paper addresses an action taken by ARSESP, the Sanitation and Energy Regulatory Agency of the State of São Paulo, aimed at promoting the development of the natural gas distribution market, expanding the frontier of regulation of the regulated market, exercised through rules and control supervision. The objective is to propose strategies to promote the development of the natural gas distribution market in the State of São Paulo and thus provide impact on the construction of competitive advantage to distributing concessionaires in their respective regions and areas of operation. By means of market development, it is intended to benefit the users of the product, enhancing distribution services and making it available in regions not yet served by distribution pipeline systems. The beneficiaries belong to different segments: industrial, which will have the option of using a more competitive and safe energy source; the residential and commercial segments, which in addition to security, will have the convenience of access to the product; and the energy generation segment, which benefits from the expansion of its business volume. Benefits also apply to the Granting Authority of public services for the distribution of natural gas, in State of São Paulo, given that the development of the natural gas market brings economic and social development to the State from income generation, direct and indirect jobs, as well as an increase in tax collection. The resulting proposal considers the complexity common to decision making in organizations and represents significant innovation in the practices of a public institution dedicated to market regulation. Applied effectively by the Agency, the solution is replicable under similar conditions Este trabalho apresenta uma ação da Agência Reguladora de Saneamento e Energia do Estado de São Paulo – ARSESP destinada a promover o desenvolvimento do mercado de gás canalizado, ampliando a fronteira da regulação do mercado regulado, exercida por meio de normas e fiscalização de controle. O objetivo deste estudo é propor estratégias para promover o desenvolvimento do mercado de gás natural canalizado no estado de São Paulo e, assim, proporcionar impacto na construção de vantagem competitiva às concessionárias distribuidoras em suas respectivas regiões e áreas de atuação. Por meio do desenvolvimento do mercado, pretende-se, nesta proposta, beneficiar o usuário da prestação de serviços de distribuição do produto, disponibilizando-o em regiões ainda não atendidas pelos sistemas de gasodutos de distribuição. Para este fim, os beneficiários, aqui elencados, pertencem a diferentes segmentos: o industrial, que passará a ter a opção de utilizar uma fonte energética com maior competitividade e segurança; os segmentos residencial e comercial, que além da segurança, contarão com a praticidade de acesso ao produto; e o segmento de geração de energia, que se beneficia da expansão do volume de seus negócios. Neste sentido, os benefícios se aplicam, ainda, ao Poder Concedente dos serviços públicos da distribuição do gás canalizado, o estado de São Paulo, dado que o desenvolvimento do mercado de gás natural traz desenvolvimento econômico e social ao Estado, advindo da geração de renda, dos empregos diretos e indiretos, bem como do aumento na arrecadação de impostos. A proposta resultante deste trabalho considera a complexidade comum ao processo decisório nas organizações e representa significativa inovação nas práticas de uma instituição pública dedicada à regulação de mercado. Portanto, ao ser aplicada efetivamente pela Agência, esta solução é replicável em condições de natureza semelhante.

This study identified a contribution of innovation strategies to the market development in startups. The Strategies of Market Development and Innovation were approached in the theoretical framework, in the context of strategy, in the search for market creation and in the types of innovation processes. What is more specific to the research, startups, tasks existing seek analysis as the innovation occur and identify the tools that companies use for an innovation, as well as verifying the creation of a market through its innovation. The research method was qualitative, descriptive and exploratory, and a data collection was performed through a structured script. Ten founders of startups were interviewed, whose audience approached how to use the platform model and to have one less product on the market. Data analysis was a technique of data analysis, with the participation of meanings and categorization for data triangulation and inferences, through which the startups collect information in the market and feedback from their clients to validate their ideas in search of innovation, which occur through agile and often non-explicit processes. Among the strategies for innovation, Lean Startup was highlighted. Finally, the general objective was reached, and it was possible to observe how the rules of innovation contributed to the development of markets in startups. Com este estudo identificaram-se como as estratégias de inovação contribuem para o desenvolvimento de mercados em startups. Os constructos “Estratégias para o Desenvolvimento de Mercados” e “Inovação” foram abordados no referencial teórico, o qual abordou o contexto de estratégia, a busca pela criação de mercado e os tipos e processos de inovação. Para melhor entender o âmbito da pesquisa, startups, os objetivos específicos buscaram analisar como a inovação ocorre e identificar as ferramentas que estas empresas utilizam para a inovação, além de verificar a criação de mercado por meio de sua inovação. O método de pesquisa foi o qualitativo, de caráter descritivo e exploratório, e a coleta dos dados foi realizada por meio de um roteiro estruturado. Foram entrevistados dez fundadores de startups, cujo recorte abordou as que utilizam o modelo de “plataforma” e estão com pelo menos um produto no mercado. Para análise dos dados foi utilizada a técnica da análise de conteúdo, a qual contou com a criação de unidades de significado e categorização para a triangulação dos dados e realização da análise, pelas quais observou-se que as startups coletam informações no mercado e por meio de feedbacks de seus clientes para validar suas ideias em busca da inovação, que ocorre por meio de processos ágeis e, muitas vezes, não explícitos. Dentre as estratégias para a inovação, a Lean Startup (Startup Enxuta) teve destaque. Por fim, o objetivo geral foi atingido e foi possível observar como as estratégias de inovação contribuem para o desenvolvimento de mercados em startups.

How can a product be legitimated when the legitimation process includes another legitimate product as a barrier? To address this question, we conducted a process theorization through in-depth analysis of interviews and newspaper articles in the context of Brazilian premium cocoa and chocolate markets. We found that the legitimation process involving the interaction of different actors focused on building cultural-cognitive legitimacy was supported, in particular, by normative legitimacy. In this process, media appears as an important market ally in educating consumers. We used institutional theory to show that it is essential to address other legitimate products and the interaction of actors to understand the legitimation process. RESUMEN ¿Cómo puede un producto ser legitimado cuando su proceso de legitimación incluye otro producto legítimo como barrera? Para responder esta pregunta, realizamos una teorización del proceso utilizando artículos de periódicos y entrevistas en profundidad, en el contexto de los mercados brasileños de cacao y de chocolate premium. Descubrimos que el proceso de legitimación involucra la interacción de diferentes actores enfocados en la construcción de la legitimidad cultural-cognitiva, apoyada principalmente por la legitimidad normativa. En este proceso, los medios de comunicación aparecen como importantes aliados del mercado al educar a los consumidores. Utilizamos la teoría institucional para mostrar que abordar otros productos legítimos y la interacción de los actores es esencial para entender el proceso de legitimación. RESUMO Como um produto pode ser legitimado quando seu processo de legitimação inclui outro produto legítimo como barreira? Para responder a essa pergunta, realizamos uma teorização de processo utilizando artigos de jornal e entrevistas em profundidade no contexto dos mercados brasileiros de cacau e chocolate premium. Descobrimos que o processo de legitimação envolve a interação de diferentes atores focados na construção de legitimidade cultural-cognitiva, apoiada principalmente pela legitimidade normativa. Nesse processo, a mídia aparece como um importante aliado do mercado, educando os consumidores. Utilizamos teoria institucional para mostrar que abordar outros produtos legítimos e a interação dos atores é essencial para entender o processo de legitimação.

International market movements have been stimulating the recent process of industrialization in Brazil, with an increasing growth in the offer and demand of higher added value products in various sectors and segments. Metallic zinc plays a significant role in the Brazilian exports and in the automotive and building industries as well. Further to the availability of new technologies, the zinc industry in Brazil has been commercializing zinc alloys, perceived as higher added value products, for several applications. This study aims at analyzing how innovation and the zinc alloys may influence the metallic commodities market development in Brazil. It was carried a nationwide survey with a non-probabilistic sample of either employees or owners of companies that use zinc and its alloys. For the answers analysis it was used the Discourse of the Collective Subject, a qualitative and quantitative methodology. Zinc alloys influence positively the metallic zinc market growth, though their high prices were considered as a restriction factor for their use. RESUMO A movimentação dos mercados internacionais tem estimulado o recente processo de industrialização no Brasil, com um crescimento da oferta e demanda de produtos com maior valor agregado em vários setores e segmentos. O zinco metálico tem um papel importante nas exportações e também nas indústrias automotiva e de construção civil. Em decorrência da disponibilidade de novas tecnologias, a indústria do zinco no Brasil tem comercializado ligas de zinco, percebidas como produtos de maior valor agregado, para diferentes aplicações. Este estudo objetiva analisar como inovações e as ligas de zinco podem impactar o desenvolvimento do mercado de commodities metálicas no Brasil. Foi realizada uma pesquisa nacional com uma amostra não probabilística composta por funcionários ou proprietários de empresas que utilizam zinco e suas ligas. As respostas foram analisadas segundo a metodologia qualiquantitativa do Discurso do Sujeito Coletivo. As ligas de zinco impactam positivamente o crescimento do mercado de zinco metálico, embora seus altos preços tenham sido considerados como restrição para seu uso.

Submitted by Isabel Gomes (itg@lisboa.ucp.pt) on 2017-07-28T09:49:44Z No. of bitstreams: 1 Thesis_Vasco PDFA.pdf: 3165517 bytes, checksum: 9e1a34e536e08fae85fab4f44a6f1b6d (MD5) Approved for entry into archive by Isabel Gomes (itg@lisboa.ucp.pt) on 2017-07-28T09:49:54Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Thesis_Vasco PDFA.pdf: 3165517 bytes, checksum: 9e1a34e536e08fae85fab4f44a6f1b6d (MD5) Made available in DSpace on 2017-07-28T09:49:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Thesis_Vasco PDFA.pdf: 3165517 bytes, checksum: 9e1a34e536e08fae85fab4f44a6f1b6d (MD5) Previous issue date: 2017-06-02

Submitted by Silvana Teresinha Dornelles Studzinski (sstudzinski) on 2016-09-15T12:52:24Z No. of bitstreams: 1 Renan Carvalho Cruz_.pdf: 1400581 bytes, checksum: 16d1afcd923785540fd7a91caa95a865 (MD5) Made available in DSpace on 2016-09-15T12:52:24Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Renan Carvalho Cruz_.pdf: 1400581 bytes, checksum: 16d1afcd923785540fd7a91caa95a865 (MD5) Previous issue date: 2016-05-31 Nenhuma O presente trabalho foi realizado com o objetivo de entender o desenvolvimento do mercado das microcervejarias em Porto Alegre. Apesar de hoje observar-se diversas microcervejarias, bares de cervejas artesanais e eventos que promovem essa cultura por toda cidade, os acontecimentos e agentes responsáveis por conduzir esse mercado até o presente momento não estavam claros. Este trabalho se propôs a identificar estes marcos e atores possibilitando uma análise sobre o desenvolvimento desse mercado através das lentes da CCT. Essa corrente teórica foi escolhida por propiciar uma investigação sobre a formação de mercados enquanto uma construção social, dando ênfase não somente às ações das empresas e sim a todos os atores que contribuíram ativamente para a emergência desse mercado. Esse posicionamento teórico tem ganhado cada vez mais força pois observamos o surgimento de diversos trabalhos que fazem uso da CCT em conjunto com outros instrumentos advindos das teorias sociais, como a legitimação, cooptação, comoditização e teoria ator-rede. Este estudo se beneficiou das propostas de análise de mercado de Martin e Schouten (2014), pois segundo os autores um mercado é um movimento que pode ter sua origem influenciada pelas ações de uma empresa ou pelos consumidores e práticas de consumo. Essa ótica foi escolhida pois desde o início da pesquisa acreditou-se que o mercado em questão era um movimento impulsionado pelos cervejeiros caseiros. A pesquisa mostrou que o mercado das cervejas artesanais na cidade de Porto Alegre tem sua origem em meados da década de 90, período em que ocorreu o surgimento da primeira microcervejaria do Brasil na capital gaúcha e também o aparecimento dos primeiros fornecedores de insumos do país. O início da constituição dos alicerces que sustentaram o crescimento desse mercado tem uma forte influência de grandes empresas, o que foi constatado através de dados obtidos que ilustram seus interesses no potencial do nosso mercado anos antes do início do seu crescimento acentuado. Mas foi apenas quando ocorreu a união dos cervejeiros caseiros que o mercado começou a ser estabelecido devido ao surgimento de entidades como a Acerva Gaúcha e a AGM que suportam as práticas e interesses dessa comunidade. Durante a exposição dos resultados, fica clara a maior quantidade de evidências de um movimento de emergência de mercado direcionado por consumidores e suas comunidades em detrimento a um processo conduzido pelas empresas. Diferente dos estudos que fundamentaram a teoria deste trabalho, conseguiu-se mostrar que mesmo mercados conduzidos por consumidores podem ter grande influência de empresas e que essa dinâmica pode ocorrer de forma pacífica. This study intends to understand the development of microbreweries market in Porto Alegre. Although today we can easily observe several microbreweries, craft beers bars and events that promotes this culture all over the city, the milestones and agents responsible for conducting this market until the present scenario was not clear. This study aimed to identify these milestones and actors enabling an analysis of the development of this market through the lens of CCT. This theoretical stream was chosen to enable an investigation about market emergence as a social construction, emphasizing not only the actions of firms but all stakeholders that actively contributed to the emergence of this market. This theoretical position has obtained an increasing strength as we observe the emergence of several works that make use of CCT in conjunction with other instruments that arose from social theories such as legitimation, cooptation, commoditization and actor-network theory. This study benefited from the proposals of Martin and Schouten (2014) market analysis, according to them a market is a movement that may have its origin influenced by the actions of the firms or by consumers and consumption practices. This perspective was chosen because since the beginning of this research it was believed that the selected market was a movement driven by home brewers. The research has shown that the craft beers market in the city of Porto Alegre has its origin in the mid-90s, a period which had the emergence of the first microbrewery of Brazil in the capital of Rio Grande do Sul and also the appearance of the first supplier of brewers inputs. The beginning of the establishment of the foundations that supported the growth of this market had a great influence of large firms, this was found through obtained data that illustrates a large foreign interest in the potential of our market many years before we had the emergence of more microbreweries and all other actors who are part of the community of craft beers. But it was only when the union of homemade brewers occurred that the market began to be established through the emergence of entities such as Acerva Gaúcha and AGM that supports the practices and interests of this community. During the exhibition of the results became clear the greatest amount of evidences of a market emergence driven by consumers and their communities over a market development driven by firms. Unlike the studies that supported the theoretical foundation of this work, we demonstrated that even markets led by consumption can have a great influence of firms and these dynamics can occur peacefully.

Submitted by Isabel Gomes (itg@lisboa.ucp.pt) on 2016-09-07T07:29:00Z No. of bitstreams: 1 Tese final final final.pdf: 1760506 bytes, checksum: 402cf4bc9507f79ad8fde1a2ef7842fa (MD5) Approved for entry into archive by Isabel Gomes (itg@lisboa.ucp.pt) on 2016-09-07T07:29:14Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese final final final.pdf: 1760506 bytes, checksum: 402cf4bc9507f79ad8fde1a2ef7842fa (MD5) Made available in DSpace on 2016-09-07T07:29:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese final final final.pdf: 1760506 bytes, checksum: 402cf4bc9507f79ad8fde1a2ef7842fa (MD5) Previous issue date: 2016-06-06

Mestrado em Línguas e Relações Empresariais O presente Relatório espelha as diversas atividades que desenvolvei ao longo do Estágio Curricular que realizei na empresa Market Access, no âmbito do Mestrado e Línguas e Relações Empresariais. O presente Relatório de Estágio é encetado com a apresentação da entidade de acolhimento, focando o seu historial, missão, visão, estrutura, composição e, por fim, os seus clientes. Segue-se a descrição crítica das atividades desenvolvidas e, nas considerações finais, procede-se a uma reflexão crítica sobre as atividades desenvolvidas. This report describes the various activities developed over the internship carried out in the company Market Access for the Masters degree in Languages and Business Relations. This Internship Report begins with the presentation of the host entity, focusing on some history facts, mission, vision, structure, composition, and finally their customers. Secondly follows a description of the activities. Finally it will be done a critical reflection on the developed activities.