Sistema de Gestión del Plan de Ventas & Campañas de Marketing en el sector industria área de automoción 4.0

Este Trabajo Fin de Grado nace de la experiencia concreta de un caso real de la puesta en marcha de un sistema para gestionar la implementación y seguimiento del plan de ventas y de marketing en una compañía industrial del sector automoción, en concreto en su división de ventas, y de su integración con el resto de los sistemas de la organización teniendo en cuenta la transformación 4.0 en la que se encuentra inmersa. La empresa ya disponía de un CRM propietario, es decir, una solución a medida construida en una tecnología propia soportada por una arquitectura obsoleta, que resultaba muy costoso de mantener como, casi, imposible de evolucionar. Como agravante a lo anteriormente descrito, los usuarios principales, debían estar conectados a la red corporativa para transferir sus datos, por lo que no se disponía de información actualizada en la mayor parte de las ocasiones. Esto únicamente se conseguía cuando sincronizaban su base de datos local con el servidor central siendo por lo tanto obligatorio para ellos pasar por cualquier delegación, al menos, al final de cada mes, para que los indicadores que se compartían con el comité de dirección reflejaran la evolución del negocio. Otro aspecto a tener en cuenta era que los datos relativos a la actividad comercial del equipo de ventas no se integraban con el resto de los sistemas, lo cual generaba silos en los diferentes departamentos provocando que cada uno de ellos manejara su propia información sin disponer de una visión global de la situación de cada uno de los clientes que es el eje sobre el que gira la estrategia de la organización. El proyecto pasa por la búsqueda de la solución más conveniente en base a las diferentes propuestas del mercado analizando sus ventajas e inconvenientes, así como la migración de los datos existentes generando un proceso “industrializado” que permita una implantación con el mínimo impacto posible en el negocio. Además, para que un cambio de estas características sea un éxito, hay que realizar acompañamiento tanto tecnológico como cultural siendo la formación un elemento clave. La consecución del proyecto es una clara muestra del valor que aporta el conocimiento adquirido en el Grado de Sistemas de Información donde se pone de relevancia la importancia de la gestión de un proyecto de esta envergadura en el desarrollo, gestión y consolidación de uno de los procesos estratégicos de una empresa de estas características. Abstract: This Final Degree Project comes from the concrete experience of a real implementation case of a system to manage and monitoring the sales and marketing plan in an industrial company in the automotive sector, specifically in their sales division, and the integration with the rest of the organization's systems, taking into account the 4.0 transformation where they are involved. The company already had a proprietary CRM, that is, a custom solution built on its own technology supported by an outdated architecture, which was very expensive to maintain and almost impossible to evolve. As an additional factor to that described above, the main users of the system had to be connected to the corporate network to transfer their data. Consequently, in most of the cases no up-to-date information was available when needed. This was only achieved when they synchronized their local database with the central server. For this, it was mandatory for them to go to any group office, at least at the end of every month. The objective was to get the right figures to build the KPI's to be shared with the steering committee to follow up business evolution. Another aspect to consider was that all the data related to the commercial activity of the sales team were not integrated with the rest of the systems generating "information silos" at different departments. As consequence, every department, managed their own information without having a customer global vision which is the central axis of the organization's strategy. The project has as goal the search for the most convenient solution based on the different market proposals, analyzing their advantages and disadvantages, as well as the migration of existing data, generating an "industrialized" process allowing a roll-out process with the least impact on the business. In addition, to secure the success of the project, a change management process, technological and cultural, must be carried out, being the communication and training, a key factor. The achievement of the project is a clear example of the value provided by the knowledge acquired in the Information Systems Degree, where the importance of managing a project of this magnitude is highlighted in the development, management and consolidation of one of the strategic factors processes of a company as the one where it has been implemented.