A precificação no mercado de máquinas agrícolas: o valor percebido pelo cliente

Classificada como descritiva, de levantamento e quantitativa, esta pesquisa teve como objetivo relacionar e ranquear os atributos de valor percebido pelo cliente na escolha por máquinas agrícolas. A população analisada abrangeu 150 produtores rurais, indicados pelas principais empresas do ramo agrícola, e contou com o retorno de 94 respondentes, que tiveram suas propriedades classificadas em pequeno, médio e de grande porte. Neste estudo, os 5 Ps do Marketing foram analisados: Preço, Praça, Promoção, Produto e Pós-venda, no qual a análise estatística descritiva para o levantamento de informações e ambientação da amostra estudada foi realizada, bem como aplicados dois métodos quantitativos multivariados: a análise de Entropia da Informação, proposta por Zeleny (1982) e o Topsis, desenvolvido por Hwang e Yoon (1981). Constatou-se que, independentemente do tamanho, o “P” referente ao pós-venda, que compõe fatores como bom tratamento das necessidades do cliente, bons serviços prestados, qualidade na assistência técnica, elevado conhecimento técnico dos profissionais e garantias, nessa ordem, representam as principais características consideradas relevantes e que agregam valor às máquinas agrícolas. Além do pós-venda, em segundo lugar, fatores ligados ao produto, como qualidade, custo de reposição, durabilidade, confiabilidade, tecnologia, inovação e satisfação são pontos fortemente analisados. Infere-se que a perspectiva de venda de uma experiência/finalidade agrega mais valor, ou é mais considerada pelos respondentes do que uma perspectiva de produto. Essa informação é relevante e pertinente para as montadoras de maquinário agrícola para que o investimento em inovação e novas tecnologias se estenda à experiência do agricultor na pós-venda, e não somente no produto.