Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología

Específicamente encontrara un caso de estudio muy enfocado al área comercial de la empresa objeto de estudio, partiendo de la premisa de que no se está midiendo el desempeño de la fuerza comercial y esto dificulta tomar una decisión objetiva de qué personas están realizando bien su labor y qué personas definitivamente no lo están haciendo, esto lleva a la gerencia a tomar decisiones erradas en cuánto a la continuidad de personas en la compañía y ocasiona qué no se retenga el buen talento y al contrario se siga trabajando con personas qué si bien tienen buenos resultados no tienen una prospección de ventas a un término mayor a un año, lo qué sin duda afecta los resultados comerciales a mediano y largo plazo. Finalmente se dará una solución cuantitativa y medible en el tiempo de cómo hacer un seguimiento detallado de la actividad comercial, cabe aclarar qué existen habilidades blandas qué todo vendedor debe tener dentro de su labor, pero no será el objetivo de este ensayo medir ni calificar esas habilidades. Lista de Tablas ................................................................................................................................ 3 Lista de Figuras............................................................................................................................... 5 Resumen.......................................................................................................................................... 6 Abstract ........................................................................................................................................... 7 1. Problema ..................................................................................................................................... 8 2. Solución .................................................................................................................................... 16 3. Conclusiones ............................................................................................................................. 34 Referencias.................................................................................................................................... 35 Specifically, you will find a case study very focused on the commercial area of the company under study, based on the premise that the performance of the commercial force is not being measured and this makes it difficult to make an objective decision about which people are doing their job well and which people are definitely not doing it, this leads management to make wrong decisions regarding the continuity of people in the company and causes good talent not to be retained and on the contrary to continue working with people who, although they have good results They do not have a sales prospect for a period of more than one year, which undoubtedly affects business results in the medium and long term. Finally, a quantitative and measurable solution will be given over time on how to carry out a detailed follow-up of the commercial activity, it is worth clarifying that there are soft skills that every salesperson must have in their work, but it will not be the objective of this essay to measure or qualify those skills. Especialización