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Il tema centrale del capitolo è la valutazione delle aziende sequestrate e confiscate alla criminalità organizzata. Tale valutazione si rende necessaria nelle varie fasi delle misure di prevenzione patrimoniale, anche perché prescritta da specifiche norme (il D.Lgs. n. 159/2011). Il contesto valutativo è tuttavia caratterizzato da numerosi ostacoli sia di natura aziendale (organizzativi, gestionali, di difficoltà al reperimento di dati e informazioni) che ambientale. I proficui contributi di dottrina e, di recente, la predisposizione di apposite linee guida, hanno offerto la definizione di un primo framework valutativo nell’ambito delle distinte fasi del sequestro e della confisca, ciascuna delle quali contraddistinta da autonome peculiarità normative e gestionali, criticità valutative, basi informative, soggetti valutatori, presupposti di continuità, metodiche estimative, ottiche da adottare e relazioni di stima.

Il presente capitolo tratta il tema della valutazione dei beni immateriali che, sempre più spesso nell’attuale economia della conoscenza, rappresentano una parte rilevante del valore eco-nomico di un’impresa, rivestendo un ruolo centrale quali driver di risultati reddituali e competitivi. La stima di valore in questo caso riguarda quelle risorse intangibili di cui l’impresa di-spone e che sono suscettibili di valutazione autonoma. Il valore dei beni immateriali (intangi-bili specifici) integra quello del patrimonio netto rettificato nelle stime patrimoniali comples-se, e talvolta detti beni sono oggetto di trasferimento (in senso lato, quindi anche di conferi-mento, scorporo) anche separatamente dal complesso aziendale. Preliminare alla valutazione economica sarà l’analisi delle caratteristiche peculiari e dei criteri di classificazione dei beni immateriali. Si affronteranno quindi gli approcci e i metodi di valu-tazione applicabili alle diverse tipologie di beni immateriali, alla luce della teoria e della pras-si, delineando la cornice di riferimento delineata dai principi nazionali e internazionali di valutazione.

La valutazione economica del capitale relazionale e in particolare del portafoglio clienti ormai da alcuni decenni ha rappresentato una tematica di rilevante interesse sia per gli accademici che per i practitioners. Il valore del cliente dal punto di vista dell’azienda caratterizza infatti una molteplicità di studi che, in maniera trasversale, interessano differenti aree disciplinari quali l’Accounting e il Financial Reporting, la Business Valuation, il Marketing, dove as-sume una specifica connotazione la ben nota area del Customer Relationship Marketing (o Management) (CRM). La prospettiva prevalente in ambito economico aziendale attinge indubbiamente dal filone legato all’Accounting, all’applicazione dei principi contabili e delle teorie di valutazione al fine di offrire un’adeguata stima e rappresentazione del valore delle relazioni con la clientela, qualora ricorrano determinati presupposti. L’importanza del cliente, concepito spesso come primary asset, tuttavia ha reso necessario anche effettuare una breve ricognizione degli strumenti quantitativi offerti dal Marketing al fine di ampliare l’orizzonte del processo di generazione del valore attuale e potenziale apportato all’azienda dalla clientela. Sulla base di tali considerazioni, l’obiettivo specifico del capitolo è di: • fornire un inquadramento normativo, dottrinale e di prassi a carattere generale sulla tematica del portafoglio clienti nell’ambito della problema-tica definitoria e di identificazione degli intangible assets (normativa, dottrina e prassi internazionale sul tema dei customer-related assets); • proporre un inquadramento degli elementi da considerare e dei criteri da seguire nella fase della identificazione di tali attività intangibili (inqua-dramento dottrinale e di prassi professionale); • presentare un quadro sufficientemente strutturato sul processo che conduce alla scelta del metodo di valutazione (processo di misurazione del va-lore delle relazioni con i clienti); • analizzare i principali modelli, le caratteristiche, i limiti e le potenzialità (modelli di misurazione del valore delle relazioni con la clientela); • approfondire alcuni aspetti operativi nell’ambito dei metodi maggior-mente utilizzati (technicalities); • fornire una sintesi del capitolo (riepilogo).

La realizzazione di una rete distributiva efficiente, caratterizzata da un elevato livello qualitativo in grado di fidelizzare la clientela rappresenta un aspetto divenuto imprescindibile per le aziende ormai da alcuni decenni. La funzione della logistica ha infatti assunto un ruolo prioritario e centrale nel processo di ricerca di vantaggi competitivi sostenibili ed il legame con la strategia diventa sempre più rilevante in relazione al perseguimento degli obiettivi aziendali (Ottimo, Zanderighi, 1995). La rete di vendita è essenziale per il business e, se gestita in maniera oculata, può diventare un elemento indispensabile per aumentare volumi di vendita, margini e quota di mercato senza alcuna possibilità di essere sostituita dagli altri elementi del marketing mix (Hartley, 1981; Calvin, 2007). Da ciò consegue che una attenta attività di analisi, pianificazione e controllo delle vendite (Marino, 1981; Cugini, Wil-son, 2007; Fedel, Pedrazzini, 2008) non può prescindere da un’adeguata va-lutazione dei risultati di vendita e della performance dei venditori nonché della misurazione dell’efficacia ed efficienza dell’azione di vendita. La misurazione del valore del sistema di vendita, trascurando gli aspetti organizzativi relativi alla scelta dei canali di vendita e della copertura territoriale con l’individuazione delle aree e delle zone di vendita, avviene, sia in termini quantitativi che qualitativi, mediante l’utilizzo di strumenti e di tecniche che nel corso degli anni hanno subito un evidente miglioramento in conseguenza anche del processo di “servitizzazione” che ha interessato in particolare le aziende del settore manifatturiero a causa delle forti pres-sioni competitive e che ha reso possibile quindi l’evoluzione dell’offerta dal prodotto al prodotto-servizio (Alghisi, Saccani, 2012). Alla luce di queste considerazioni, l’obiettivo specifico del capitolo è di: • fornire un inquadramento teorico e di prassi a carattere generale sul te-ma della rete di vendita quale intangible legato al marketing (dottrina e prassi sul tema della rete di vendita); • presentare alcune proposte di metriche di misurazione della rete com-merciale e di elaborazione di report specifici (approfondimento di metriche e indicatori qualitativi e quantitativi); • illustrare alcuni schemi di valutazione dei venditori di base utili per mas-simizzare l’efficacia dell’area di vendita in una prospettiva customer-oriented (valutazione e comparazione dei venditori, indici valore, metodologie); • approfondire il tema degli strumenti per analizzare e controllare i risulta-ti della rete di vendita (valutazione dei venditori ai fini del controllo dell’attività di vendita); • fornire una sintesi del capitolo (riepilogo).