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A significant part of the literature on born global highlights the role played by social network in the internationalization process. However, little is said about the relational competencies that are mobilized by these firms and their leaders to initiate, maintain, and expand their international social network. To fill this gap, we initiated a research program whose objective is to provide a reference list of relational competencies that are mobilized during development of born global. Our exploratory research is based on a qualitative approach and the analysis of data from interviews with entrepreneurs and experts who support their development. Our paper presents the first results of the empirical study. From a theoretical point of view, our work contributes to clarify the concept of relational competencies, taking into account the four competencies' levels of analysis: individual, collective, organizational, and environmental. From a managerial point of view, the identification of relational competencies that should be implemented abroad allows entrepreneurs to better formalize their internationalization behavior and strategy.; Alors qu'une part importante de la littérature sur les entreprises à internationalisation rapide et précoce (EIRP) souligne l'importance des réseaux sociaux dans leur dynamique, très peu nous est dit sur les compétences relationnelles mobilisées par ces entreprises pour initier, entretenir et étendre ces réseaux sociaux. Pour combler cette lacune, nous avons entrepris un programme de recherche dont l'objectif est de proposer un référentiel des compétences relationnelles mobilisées lors du processus de développement des EIRP. Notre recherche, de type exploratoire, repose sur une démarche qualitative autour d'une série d'entretiens avec des entrepreneurs-dirigeants d'EIRP et des experts de leur développement. Les premiers résultats montrent que, d'un point de vue théorique, l'originalité de notre travail repose sur la clarification du concept de compétence relationnelle ainsi que sur la prise en compte des quatre niveaux de la compétence : individuel, collectif, organisationnel et environnemental. D'un point de vue managérial, nous espérons que l'identification des compétences relationnelles mises en œuvre dans leur processus d'internationalisation permettra aux dirigeants-entrepreneurs de mieux formaliser leurs stratégies autour des capacités à mobiliser.

While a significant portion of the literature on international entrepreneurship seeks to explain the internationalization process in innovative SMEs, highlighting the importance of social networks in this process, we have found little works about the specific capabilities to mobilize by the leaders to build and leverage relationships. To address this gap, we have initiated a research program whose ultimate objective is to provide a repository of relational capabilities mobilized by leaders-entrepreneurs of innovative SMEs in order to succeed in their internationalization process. As part of the start of our research project, this paper aims to present a conceptual framework combining international entrepreneurship, innovative SMEs, social networks, and capabilities approach, in order to carry out the identification of relational capabilities deployed by innovative SMEs and their leaders in their internationalization process.; Alors qu'une part importante de la littérature sur l'entrepreneuriat international s'attache à expliciter le processus d'internationalisation dans les PME innovantes, en soulignant l'importance des réseaux sociaux dans cette dynamique, très peu nous est dit sur les compétences spécifiques à mobiliser par les entrepreneurs pour constituer et tirer profit de ces relations. Pour répondre à cette lacune, nous avons donc entrepris un programme de recherche dont l'objectif final est de proposer un référentiel des compétences relationnelles mobilisées par des dirigeants-entrepreneurs de PME innovantes pour réussir leur processus d'internationalisation. Dans le cadre du démarrage de notre projet de recherche, cette communication a pour but de présenter un cadre conceptuel alliant entrepreneuriat international, PME innovantes, réseaux sociaux et approche par les compétences, afin de mener à bien l'identification des compétences relationnelles déployées par les PME innovantes et leurs dirigeants dans leur processus d'internationalisation.

National audience

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